Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Конкурентные отношения предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО 13
1.1. Конкурентная деятельность предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО 13
1.2. Особенности конкуренции предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО 28
1.3. Классификация профессиональных компетенции системных интеграторов ПО 48
Глава 2. Оценка конкурентоспособности предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО 60
2.1. Разработка индикаторов потенциальной и реализованной конкурентоспособности системных интеграторов ПО 60
2.2. Характеристика конкурентных статусов системных интеграторов ПО 81
2.3. Критерии определения конкурентных статусов системных интеграторов .ПО 95
Глава 3. Специфика обеспечения конкурентоспособности предпринимательских структур на российском рынке услуг системной интеграции ПО 109
3.1. Тенденции и направления обеспечения конкурентоспособности системных интеграторов на российском рынке услуг системной интеграции в период 1990 – 2010 гг 109
3.2. Конкурентные действия, направленные на обеспечение конкурентоспособности системных интеграторов ПО 126
3.3. Обеспечение конкурентоспособности в конкурентных диспозициях системных интеграторов ПО разных конкурентных статусов 142
Заключение 156
Список использованной литературы 160
Приложение 1 . 179
Приложение 2 . 180
Приложение 3 . 218
- Особенности конкуренции предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО
- Классификация профессиональных компетенции системных интеграторов ПО
- Характеристика конкурентных статусов системных интеграторов ПО
- Конкурентные действия, направленные на обеспечение конкурентоспособности системных интеграторов ПО
Введение к работе
Актуальность исследования. Российский рынок услуг системной интеграции программного обеспечения (далее – ПО) представляет собой динамично развивающуюся сферу инновационного предпринимательства, обслуживающую субъекты крупного и среднего бизнеса, компании с государственным участием, государственные корпорации и органы власти. Оказание услуг системной интеграции ПО в нашей стране является перспективным бизнесом, о чем свидетельствуют данные Росстата РФ, показывающие с 2005 г. ежегодный рост затрат организаций на информационные и коммуникационные технологии более чем на 15%1.
Предпринимательство в сфере системной интеграции ПО осуществляется путем
предоставления специализированными компаниями потребителям возможности
автоматизации и информатизации бизнес-процессов. От конкурентоспособности и качества услуг системной интеграции ПО зависит эффективность решений, применяемых в управлении бизнесом и государственном управлении.
Актуальность темы исследования обусловлена возрастающей ролью
информационных технологий вообще и программного обеспечения в частности в обеспечении конкурентоспособности предпринимательских структур российского рынка, особенно в условиях расширения рамок российского рынка, особенно в условиях расширения рамок российского экономического пространства и появления новых конкурентов в результате вхождения в ВТО и Таможенный союз.
Несмотря на актуальность темы исследования, вопросы обеспечения
конкурентоспособности участников рынка системной интеграции ПО и особенности их конкурентных действий изучены очень слабо. Недостаточная степень изученности этой проблематики, её большая прикладная значимость для современного этапа развития национальной экономики на фоне усиливающихся процессов информатизации (в том числе в рамках государственных программ: "Информационное общество", "Электронная Россия"), глобализации и обострения международной конкуренции определяют необходимость проведения исследования в данной области.
Степень разработанности проблемы. Современные исследования в области теории и практики конкуренции направлены на обеспечение конкурентоспособности субъектов российского предпринимательства. В частности, исследуются такие вопросы,
1 Федеральная служба государственной статистики. [Электронный ресурс] / Федеральная служба государственной статистики – режим доступа: , доступ свободный, последнее посещение 18.06.2014
как факторы конкурентоспособности, конкурентные стратегии и конкурентные
преимущества предпринимательских структур - лидеров, претендентов на лидерство и
других участников рынка. Для обеспечения конкурентоспособности необходимо
эффективное управление собственными конкурентными преимуществами,
формирующими потенциальную и реализованную конкурентоспособность, проявляемую в конкурентных действиях, конкурентных результатах и конкурентных ресурсах.
Вопросы теории конкуренции, теории обеспечения конкурентоспособности предпринимательских структур развивались в трудах таких известных зарубежных исследователей как: И. Ансофф, П. Друкер, И. Кирцнер, Дж.М. Кларк, Ж.Ж. Ламбен, Г. Минцберг, М. Портер, К.К. Прахалад, К.Дж. Смит, Ш.Д. Хант, М-Дж. Чен, и др.
Фундаментальные вопросы конкуренции предпринимательских структур на российском рынке, оценки и управления их конкурентоспособностью поднимались в трудах российских ученых: С.Б. Авдашевой, Г.Л. Азоева, Д.Д. Богданова, М.И. Гельвановского, С.В. Катькало, Г.Б. Клейнера, А.И. Коваленко, И.Р. Курнышевой, Ю.Б. Рубина, С.Г. Светунькова, Д.Е. Сорокина, Р.А. Фатхутдинова, А.Ю. Юданова и др.
В теории обеспечения конкурентоспособности предпринимательских структур предметом научных дискуссий остаются вопросы сущности и содержания конкурентоспособности, факторов и способов её обеспечения, методик её оценки, конкурентных преимуществ субъектов предпринимательства.
Мало освещёнными остаются вопросы конкурентного позиционирования предпринимательских структур, а также способы приобретения предпринимательскими структурами конкурентных статусов. Они изучались в работах известных зарубежных авторов Ж.Ж. Ламбена, М. Портера, Дж. Траута, И. Ансоффа и рассматривались в трудах российских учёных А.В. Бабошина, М.В. Леднева, Ю.Б. Рубина, А.С Суханова, А.Ю. Юданова.
Проблематика конкурентоспособности системных интеграторов ПО в российской экономике освещена мало. Исключение составили работы М.А. Бендикова, В.В. Дика.
При этом положения теории обеспечения конкурентоспособности
предпринимательских структур не применялись к рынкам услуг системной интеграции ПО до настоящего времени. Вопросы конкурентной диспозиции участников этого рынка не поднимались ранее и не нашли должного освещения.
Отмеченные обстоятельства позволили определить основные аспекты
предпринимательства системных интеграторов, требующие теоретического осмысления и практической апробации, что обусловило выбор темы диссертационной работы, ее
цели и решаемых задач.
Цель диссертационной работы состоит в обосновании особенностей конкурентной деятельности и принципов оценки конкурентоспособности предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО и разработке методического инструментария обеспечения и оценки конкурентоспособности системных интеграторов ПО на российском рынке.
В соответствии с этой целью поставлены и решены следующие задачи:
- выявить специфические черты конкуренции предпринимательских структур на
рынках услуг системной интеграции ПО; определить и охарактеризовать основные
сферы конкуренции системных интеграторов ПО;
-разработать систему индикаторов потенциальной и реализованной конкурентоспособности системных интеграторов на российском рынке услуг системной интеграции ПО;
разработать критерии закрепления конкурентных статусов между конкурирующими системными интеграторами ПО;
выявить и исследовать конкурентные стратегии, реализуемые в повседневных конкурентных действиях системных интеграторов; классифицировать типовые конкурентные действия предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО;
-разработать и классифицировать конкурентные диспозиции системных интеграторов, охарактеризовать конкурентные диспозиции по сферам и направлениям конкуренции.
Предмет исследования - система отношений российских предпринимательских структур в сфере обеспечения собственной конкурентоспособности на рынке услуг системной интеграции ПО.
Объектом исследования являются процессы функционирования и развития предпринимательских структур в сфере обеспечения конкурентоспособности на рынке услуг системной интеграции ПО.
Теоретическую основу исследования составляют фундаментальные положения теории конкуренции и теории обеспечения конкурентоспособности предпринимательских структур, теории организации отраслевых рынков, теории предпринимательства, концепций стратегического менеджмента и управления человеческими ресурсами.
Методологическую основу исследования составляют методы структурного,
сопоставительного и конкурентного анализа; графический и табличный методы; классификации и группировки; методы ранжирования и рейтингования, а также другие методы, применение которых обеспечили обоснованность и достоверность полученных результатов.
Информационную основу исследования диссертации составляют несколько различных типов источников, такие как: материалы диссертационных исследований и монографий, научных статей, научно-практических семинаров и конференций, в том числе международных; Федеральные законодательные и нормативно-правовые акты Российской Федерации; информация Федеральной службы государственной статистики Российской Федерации; данные информационных агентств; данные электронного портала государственных закупок Российской Федерации, электронных площадок проведения тендеров, иные электронные ресурсы сети Интернет, а также собственные разработки и расчеты автора. В частности, эмпирическую базу исследования составили результаты проведенного автором опроса по определению весовых коэффициентов индикаторов потенциальной и реализованной конкурентоспособности системных интеграторов ПО, первичная информация и официальные данные российских системных интеграторов ПО, полученные соискателем лично во время диссертационного исследования
Научная новизна результатов исследования состоит в решении научной задачи по обоснованию особенностей конкурентной деятельности и принципов оценки конкурентоспособности предпринимательских структур, обладающих разными конкурентными статусами на рынке услуг системной интеграции ПО, и разработке методического инструментария обеспечения и оценки конкурентоспособности предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО.
Наиболее существенные научные результаты, впервые полученные лично соискателем, содержащие научную новизну, состоят в следующем:
1. Выявлены специфические черты конкуренции предпринимательских структур на рынках услуг системной интеграции ПО:
-нишевая дифференциация бизнеса системного интегратора ПО, его специализация на уникальных видах услуг системной интеграции как следствие незаменимости услуг системной интеграции;
-проектный характер предпринимательской деятельности системных интеграторов ПО (деятельность по управлению рядом проектов) как следствие комплексности, нестандартизированности и уникальности услуг системной интеграции
(каждый заказ является уникальным проектом, требующим отдельного управления);
ограниченность роста и масштабируемости бизнеса системного интегратора как следствие предельной наукоёмкой и инновационной деятельности системных интеграторов ПО;
возможность долгосрочной кооперации с заказчиками, с использованием индивидуальных концепций развития разрабатываемых для них ИТ-систем, важность компетенций в системе менеджмента личных контактов с ключевыми заказчиками как следствие гетерогенности (обусловленности свойствами заказчика) и клиентоориентированности услуг системной интеграции ПО.
Обосновано, что специфика конкуренции системных интеграторов ПО характеризуется наличием двух отдельных сегментов рынка, отличающихся по свойствам оказываемых услуг системной интеграции ПО, барьерам входа, направлениям и методам конкуренции, конкурентным стратегиям, характеру и видам конкурентных действий:
-на открытом рынке (с низкими барьерами входа) в условиях продуктовой конкуренции системные интеграторы ПО предлагают типовые услуги системной интеграции. Рынок характеризуется конкурентной борьбой нескольких сотен системных интеграторов ПО, которые прибегают к стратегиям обособления от конкурента и бездействию по отношению к конкурентным действиям прямых конкурентов.
- на тендерном рынке заказов государственных органов, компаний с
государственным участием и представителей крупного бизнеса, системные интеграторы
в условиях межпродуктовой и отраслевой конкуренции предлагают индивидуальные
услуги системной интеграции. Рынок характеризуется малоконфликтным состязанием
ограниченного числа системных интеграторов ПО, которые реализуют стратегии
сближения или подавления, сочетание ценовых и неценовых методов конкуренции и
чаще прибегают к конкурентному содействию.
2. Разработана система индикаторов потенциальной и реализованной конкурентоспособности предпринимательских структур, конкурирующих на российском рынке услуг системной интеграции ПО.
а) Индикаторами потенциальной конкурентоспособности системных интеграторов являются:
-уровень компетентности специалистов предпринимательской структуры в профильной сфере деятельности;
-уровень компетентности менеджеров высшего и среднего звена в управлении
взаимоотношениями с ключевыми клиентами (в личных продажах, в клиентоориентированном менеджменте);
-уровень компетентности менеджеров высшего и среднего звена в управлении проектами;
скорость освоения новых программных продуктов и технологий при разработке и реализации новых интеграционных решений для нужд заказчика;
степень обеспеченности финансовыми ресурсами, позволяющая осуществлять гибкое ценообразование при конкуренции в тендерах по цене.
б) Индикаторами реализованной конкурентоспособности системных интеграторов являются:
доля рынка услуг системной интеграции ПО в процентах;
размер ИТ-портфолио - количество крупных проектов в портфеле заказов системного интегратора ПО;
лояльность заказчиков обновляемого ассортимента услуг (коэффициент лояльности заказчика - отношение количества повторных контрактов, заключенных заказчиками, к общему количеству заказов);
количество вендоров, предоставляющих программное обеспечение предпринимательской структуре для оказания услуг системной интеграции (мультивендорность);
3. Разработаны критерии, позволяющие отнести предпринимательские
структуры на рынке услуг системной интеграции ПО к конкурентным статусам: лидер,
претендент на лидерство, середняк, - на основании индикаторов и показателей
конкурентоспособности за отчетный период (год):
доля продаж на общем рынке услуг системной интеграции ПО в процентах;
количество выигранных тендеров;
степень конкурентности (среднее количество участников) выигранных системным интегратором тендеров;
среднегодовая выработка на одного сотрудника.
На основе анализа и расчетов автора по данным, характеризующим показатели конкурентоспособности 32 крупнейших системных интеграторов ПО, предложены пороговые значения критериев для каждого конкурентного статуса.
4. Выявлены конкурентные стратегии, реализуемые в повседневных
конкурентных действиях системных интеграторов.
Стратегия, связанная с подавлением и вытеснением конкурентов, реализуется лидерами и претендентами на лидерство в следующих конкурентных действиях системных интеграторов:
диверсификация бизнеса;
территориальная экспансия, выход на рынки стран СНГ;
ценовой демпинг на тендерах.
Стратегия, связанная с обособлением от конкурентов, реализуется лидерами и претендентами на лидерство в таких конкурентных действиях, как:
формирование ключевых компетенций в уникальном секторе услуг системной интеграции;
формирование уникального ассортимента ПО от малоизвестных вендоров -ключевые компетенции;
фокусирование на группе заказчиков высокого ценового сегмента, инвестиции в долгосрочные отношения с такими заказчиками.
Стратегия, связанная со сближением с конкурентами, реализуется в следующих конкурентных действиях системных интеграторов:
слияния и поглощения ИТ компаний;
субподряд контрактов;
согласованные действия и сговоры при участии в тендере.
Разработана многокритериальная классификация типовых конкурентных действий предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО по семи классификационным критериям: адресату конкурентного действия; конкурентному статусу субъекта, совершающего действие; реализуемой стратегии конкуренции; направлению конкуренции; типу; характеру; и методам конкурентного действия. Применение классификации позволит системным интеграторам систематизировать осуществляемые ими типовые конкурентные действия и соотнести их с конкурентными стратегиями для целей обеспечения собственной конкурентоспособности.
5. Разработаны конкурентные диспозиции предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО, различающиеся по конкурентным статусам участников диспозиций:
Диспозиция «лидер - лидер» характеризуется малоконфликтной состязательностью за заказы крупных клиентов путем личных связей.
Диспозиция «лидер - претендент на лидерство» характеризуется конкуренцией за
кадровые компетенции работников, заказы крупных клиентов путем личных связей.
Диспозиция «претенденты на лидерство между собой» характеризуется ценовой конкуренцией, конкуренцией за скорость освоения новых программных продуктов и технологий, за ключевые компетенции в профильных технологиях.
Диспозиция «претендент на лидерство – середняк» характеризуется
сотрудничеством, субподрядом типовых услуг системной интеграции, а также конкуренцией за кадровые компетенции работников.
Диспозиция «середняки между собой» характеризуется ценовой конкуренцией на открытом рынке заказчиков нижнего ценового сегмента, конкуренцией за кадровые компетенции работников.
Диспозиция «лидер – середняк» характеризуется сотрудничеством, субподрядом типовых услуг системной интеграции, поглощениями.
Наиболее существенные научные результаты исследования соответствуют п. 8.10 «Методология, теория обеспечения конкурентоспособности предпринимательских структур. Формы современной конкуренции и их влияние на содержание предпринимательской деятельности» Паспорта специальности 08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства».
Теоретическая значимость исследования определяется тем, что основные
научные результаты диссертации развивают теорию конкуренции и теорию обеспечения
конкурентоспособности предпринимательских структур в части оценки их
потенциальной и реализованной конкурентоспособности, функционированием в
конкурентных диспозициях и осуществлением конкурентных действий применительно к
инновационному, быстро развивающемуся рынку услуг системной интеграции ПО.
Отдельные научные результаты, в частности о конкурентных стратегиях и диспозициях
системных интеграторов, направлены на научную систематизацию элементов
стратегического управления конкурентоспособностью предпринимательских структур.
Теоретические положения диссертации вносят вклад в развитие теории
предпринимательства и могут найти применение в дальнейших исследованиях конкурентоспособности системных интеграторов ПО.
Практическая значимость диссертационного исследования состоит в том, что научные выводы и положения работы о показателях потенциальной и реализованной конкурентоспособности, конкурентных статусах предпринимательских структур, о реализации конкурентных стратегий и осуществлении конкурентных действий могут использоваться системными интеграторами ПО для формирования и удержания
конкурентных преимуществ, занятия выгодных конкурентных позиций, приобретения более высокого конкурентного статуса, при работе на российском рынке услуг системной интеграции ПО.
Выявленные особенности отношений по реализации услуг системной интеграции, определяющие условия и сферы конкуренции предпринимательских структур, а также критерии, определяющие конкурентный статус участников рынка, могут служить для определения доминирующего положения отдельных системных интеграторов и выявления злоупотреблений рыночной властью, сговоров и иных действий, направленных на монополизацию рынка, а также для разработки специальных подходов к анализу и оценке интенсивности конкуренции на рынках информационных технологий, применяемых в деятельности Федеральной антимонопольной службы РФ и ее территориальных управлений.
Выводы диссертации относительно факторов и показателей
конкурентоспособности и конкурентных преимуществ системных интеграторов могут
использоваться федеральными и региональными органами Министерства
экономического развития РФ для получения характеристик конкурентной среды и конкурентного поведения участников рынка услуг системной интеграции ПО, для разработки и реализации стратегических федеральных и региональных программ развития отрасли информационных технологий и смежных отраслей национальной экономики.
Положения диссертации могут быть использованы в процессе обучения по
программам бакалавриата и магистратуры направления «Менеджмент» по учебным
курсам «Управление конкурентоспособностью организаций», «Теория
профессионального предпринимательства», «Теория и практика конкуренции», а также
по программам повышения квалификации руководящих работников
предпринимательских структур, функционирующих на рынках услуг системной интеграции ПО.
Апробация работы. Основные результаты работы докладывались и обсуждались на Седьмом Международном научном конгрессе «Роль бизнеса в трансформации российского общества» (2012), Восьмом международном научном конгрессе «Роль бизнеса в трансформации российского общества» (2013). Основные результаты исследования были апробированы в деятельности одного из ведущих российских системных интеграторов – ЗАО «ИНЛАЙН ГРУП».
Публикации. Основные положения диссертации опубликованы в 7 печатных работах общим объемом 3,2 п.л., в том числе в 4 работах, опубликованных в научных изданиях из рекомендованного ВАК Перечня общим объемом 2,1 п.л.
Объем и структура работы. Объем диссертации составляет 178 страниц машинописного текста. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы из 184 наименования и 3 приложений.
Особенности конкуренции предпринимательских структур на рынке услуг системной интеграции ПО
Работа системных интеграторов основывается на наличии партнерских отношений с вендором, данные отношения позволяют первым иметь постоянный расширенный канал сбыта предоставляемого продукта, а вторым получать существенные скидки на продукт, обучение, привилегии и помощь при реализации проектов. С другой стороны - наличие договорных отношений с крупными потребителями позволяет системным интеграторам извлекать прибыль за счёт интеграции продуктов и снижения издержек. Заказчики в итоге экономят на внедрённую в повседневную деятельность автоматизацию. [90] На рисунке 1.2 видно, что системные интеграторы - связующие звенья между заказчиками и вендорами и систему из предпринимательских коммуникаций (и структуру отношений19) можно по критерию субъекта коммуникации разделить на три сферы отношений: - с заказчиками; - с вендорами; - с другими системными интеграторами (конкурирующими и партнерскими). Системные интеграторы представляются посредниками между вендорами – крупнейшими компаниями производителями и носителями мировых торговых марок и компаниями – потребителями деятельности субъектов ИТ – сектора, каковыми могут быть крупные государственные предприятия и международные банки или средние компании, имеющие необходимость в получении ИТ – услуг.[90]
При формировании отношений с новым или уже знакомым заказчиком, который определяет состав услуг и работ - важную роль играет составление конкурентоспособного коммерческого предложения со сроками исполнения и стоимостью работ по возможному будущему проекту. Правильно составленное коммерческое предложение является базовой компетенцией системного интегратора и определяет успех дальнейших работ.[90] Заказчик рассматривает и оценивает коммерческое предложение системного интегратора. Поэтому конкурентоспособное коммерческое предложение должно осуществлять три функции: - полно и достоверно информировать о предлагаемой услуге или работе (с ценами и другими коммерческими условиями); - содержать доводы о том, почему работа или услуга необходимы потенциальному заказчику; - создавать благоприятное впечатление о системном интеграторе.
Для системного интегратора важным является наличие следующей информации о заказчике: мотивы и текущие потребности клиента; уточнение срочности потребности; информация о том, кто будет принимать окончательное решение в организации клиента, исследование предложений конкурентов. Ответы на эти вопросы могут заметно приблизить коммерческое предложение к претендентам на выбор заказчика.
Коммерческое предложение пишется, исходя из опыта компании и аналитики ведущих специалистов, и передаётся заказчику анонимно или в открытой форме. После определения системного интегратора – победителя, в честной или нечестной борьбе, подписывается договор между подрядчиком и заказчиком, формируется команда проекта, производится обследования и начинаются работы по намеченному плану в проекте. При данном типе деятельности определяются структура отношений и интересов системного интегратора с заказчиком, где каждая сторона должна быть заинтересована в получении результата. Важным аспектом для системного интегратора при реализации проекта будет наличие следующий информации о заказчике: определение заинтересованных лиц руководителей заказчика; наличие в системном интеграторе проектного менеджмента и руководителя, который должен хорошо уметь управлять такими разными функциональными областями, как предметная область проекта, временные параметры проекта, стоимость и финансирование, качество, риски, персонал, коммуникации, конфликты, поставки и контракты, изменения, безопасность.20 Помимо будущих, текущих проектов и тендеров системный интегратор контактирует с заказчиками посредством маркетинга. В статье «О маркетинговой поддержке позиции системных интеграторов на рынке...» описана методология работы одного из лидирующих системных интеграторов: «Виды маркетинговых коммуникаций условно делят на шесть основных групп: PR, реклама, Direct Marketing (прямой маркетинг), Product Marketing, Special events (выставки, семинары, конференции) Internet-marketing. Системные интеграторы применяют привычные для любого бизнеса маркетинговые «инструменты». При этом для каждого конкретного случая выбираются те методы, которые наилучшим образом соответствуют тем или иным условиям. Поэтому важно решить, какие задачи компания ставит изначально»21.[90]
Классификация профессиональных компетенции системных интеграторов ПО
Рынок труда является еще одним важнейшим способом коммуникаций, но имеет отличие, так как зачастую коммуникация происходит со специалистами компании конкурента на предмет новой работы. Сотрудники компании играют важную роль в планировании, реализации и поддержке проектов, а соответственно и напрямую влияют на прибыль компании.[90]
По мнению Александра Киреева, заместителя генерального директора компании R-Style, «вкладывая средства в обучение сотрудника, компания рискует: а что если он, получив сертификат, возьмет и уволится? «Кадровый вопрос стоит очень остро, – Ведь кадры – это, по сути, единственный действительно свободный рынок России. Поэтому мы должны предложить специалистам с сертификатами адекватные условия»36. По нашему мнению риски оправданы. Специалист, имеющий постоянное российское и зарубежное обучение, оплаченное компанией, приобретает мотивацию работать в своей компании, а условия, о которых говорит Киреев - уже созданы, сотрудник трудится, а если нет работы - сотрудник получает образование. Однако рынок труда действительно свободный, так как специалист относительно своего уровня зрелости сам принимает решение о том, «где работать» и «сколько работать», а работодатель определяет, «как работать». Для работодателя тут важно наличие: - высококвалифицированных специалистов; - хорошие условия работы; - карьерный рост; - высокая заработная плата, - наличие центра компетенции.[90]
Сертификация является одним из способов коммуникации с вендором, и, одновременно, системой сигналов о компетентности системного интегратора для вендора и заказчика. Отрасль ИТ быстро развивается, а за ней следует динамичное развитие и сферы сертификации. Поэтому специалисты системного интегратора должны постоянно поддерживать свою компетенцию и использовать во внедрениях современные знания о существующих системах, технологиях, требованиях и методологиях. [90]
Обучение и сертификацию проводят центры обучения, уполномоченные вендором, или сторонние организации. Помимо вендорского обучения большую роль играют сертификаты по конкретным методологиям или технологиям, выдаваемые независимыми организациями. Вендорская сертификация позволяет установить и развить партнерские отношения, они определяют уровень привилегий системных интеграторов, обеспечиваемых вендорами. [90] Здесь ключевое значением имеет наличие у системного интегратора: - компетентных специалистов в новых сертифицированных программах вендора; - высших партнерских статусов; - собственного центра обучения. [90] В классической статье работе С.К. Прахалада и Г. Хамела37 впервые в теории стратегического менеджмента была предложена концепция «ключевой компетенции фирмы», которая значительно отличалась от категории «профессиональной компетенции работника» - основной единицы анализа в образовании и в менеджменте человеческих ресурсов. С.К. Прахалад и Г. Хамел видели в идее «ключевой фирменной компетенции» основание для переосмысления всей концепции предпринимательской структуры. Ключевые компетенции компании определяются в зависимости от ее стратегического намерения. Они являются результатом интеллектуального и технологического развития и коллективного обучения компании, а также результатом координации отдельных производственных навыков и технологий компании. Ключевые компетенции компании, позволяющие ей добиться успеха на рынке и создать предложение с высокой добавленной стоимостью (потребительской ценностью), — это уникальная комбинация уникальных и некопируемых человеческих ресурсов. По мере применения и использования ключевые компетенции компании не истощаются, а, наоборот, усиливаются. Э.Ю. Турова отмечает: «Компания может успешно противостоять острой конкуренции на рынках, только если она активно совершенствует интеллектуальный компоенент своего ресурсного портфеля, непрерывно аккумулируя организационное знание (корпоративный интеллект), а также объективизируя опыт и навыки сотрудников в виде новых технологий, продукции и услуг, бизнесс-процессов и решений, организационных структур и прочие»38.
Как С.К. Прахалад и Г. Хамел отмечают: «Ключевая компетенция не уменьшается по мере её использования. В отличие от материальных активов, теряющих со временем свою ценность, компетенции усиливаются по мере их применения и совместного использования. Однако компетенции всё равно нужндаются в уходе и защите, поскольку сила знаний, которым мы пользуемся, угасает»39. С.К. Прахалад и Г. Хамел отмечают: «Ключевая компетенция пожразумевает коммуникации, вовлечение и глубокую приверженность подходу к работе, пересекающему внутриорганизационные границы. Она предполагает охват людей со многих уровней внутрифирменной иерархии и из разных функциональных областей»40. Как отмечают В.С. Ефремов и И.А. Ханыков: «Ключевой называется компетенция высшего порядка, участвующая в создании наибольшей потребительной стоимости, являющаяся коллективным знанием, позволяющим организовывать и управлять использованием других компетенций и способностей, тем самым создающим дополнительную потребительную стоимость»41.
Развитые ключевые компетенции системного интегратора могут стать основанием формирования некопируемого конкурентного преимущества. На рисунке 1.5 представлена классификация ключевых компетенций системного интеграторов, по критерию аспекта их формирования: в техническом, управленческом, коммерческом, торговом, консалтинговым, политическом, технологическом, географическом и аспекте разнонаправленной деятельности. Данная классификация основывается на компетенциях, выявленных в статье Холодкова А. «Системная интеграция: технический аспект»42. В техническом аспекте: «Дифференциальные компетенции – экспертные знания в каждом из внедряемых в рамках интеграционного проекта продуктов. Например, конкретных ERP-систем, линеек серверного и телекоммуникационного оборудования. Интегральные компетенции – наличие экспертов понимающих работу и взаимодействие между различными классами систем, а также владеющими технологиями их связывания между собой» 43. Ключевые компетенции в управленческом аспекте обосновываются следующим: «В интеграционные проекты обычно вовлечены десятки сотрудников интегратора самого различного профиля. Для того, чтобы эта группа людей действовала эффективно в направлении достижений целей и задач проекта, как единая команда, а не как бесформенная масса, руководить ею должен квалифицированный менеджер проектов или несколько менеджеров, каждый из которых отвечает за определенную часть проекта, но все они подчиняются главному менеджеру всего проекта в целом. Кроме того, осложняющим моментом является то, что высококвалифицированные технические эксперты могут одновременно участвовать в нескольких проектах, поэтому их выделение должно также координироваться «надпроектной» частью руководства компании. Таким образом, системный интегратор должен обладать сильными компетенциями в области управления проектами» 44.
Характеристика конкурентных статусов системных интеграторов ПО
Попробуем применить концепцию конкурентных статусов предпринимательских структур к хозяйствующим субъектам, конкурирующим на рынке услуг системной интеграции. Вся совокупность предпринимательских структур разделена нами на три группы субъектов, демонстрирующих разные индикаторы конкурентоспособности, и соответственно характеризующиеся разными уровнями конкурентоспособности и разным конкурентным поведением. Обоснование разделения всей совокупности системных интеграторов именно на три группы приведено ниже. Согласно теории конкурентных статусов, предложенной Ю.Б. Рубиным52, все системные интеграторы обладают одним из трех статусов: лидер, претендент на лидерство, середняк и аутсайдер. Рассматривая лидеров, как отдельную группу компаний, которые могут «вести за собой», иметь большую долю рынка, наибольшие компетенции, опыт, наличие лидирования в сознании заказчиков и конкурентов, – а не только собственного мнения о том, что сам участник – лидер интересно проявление реализованной и потенциальной конкурентоспособности, которая может быть соответственно как результат и ресурс.
Лидеры и претенденты на лидерство фокусируются на конкуренции в сфере тендерного распределения дорогостоящих заказов от госорганов, на оказание уникальных услуг системной интеграции, и отличаются друг от друга показателями реализованной конкурентоспособности. Основным критерием выделения середняков из общей совокупности системных интеграторов является отсутствие доступа таких предпринимательских структур к закрытому рынку тендеров за заказы в верхнем ценовом сегменте. Середняки фокусируются на оказании типовых услуг по заказам среднего и низкого ценового сегмента рынка частных заказов и тендерного рынка, а также на оказании услуг в качестве субподрядов от лидеров и претендентов. Конкурентный статус и конкурентное поведение аутсайдеров представляются предметом отдельного научного исследования, и в настоящей работе применительно к российским системным интеграторам ПО не рассматривался, так как аутсайдерами являются предпринимательские структуры, не обеспечивающие потенциальную конкурентоспособность и не обладающие реализованной конкурентоспособностью. Лидеры и претенденты на лидерство фокусируются на конкуренции в сфере тендерного распределения дорогостоящих заказов от госорганов, на оказание уникальных услуг системной интеграции. Лидеры отличаются от претендентов на лидерство более высокими показателями реализованной конкурентоспособности. Лидеры в системной интеграции – это отдельная группа компаний, которые имеют большую долю рынка, лучшие компетенции, опыт, признание лидирующих позиций со стороны всех участников отрасли. Компании с конкурентным статусом лидеров имеют ряд отличительных качеств конкурентного поведения, не характерных для конкурентного поведения компаний, которые не являются лидерами. Например, основной целью лидирующих системных интеграторов является удержание своего конкурентного статуса лидерства.[88] Конкурентное поведение претендентов на лидерство подчиняется задачам завоевания лидирующих конкурентных позиций, притязаниям на статус частичного лидера по нише, или защитой текущей конкурентной позиции и достижением собственных ключевых показателей конкурентоспособности.[88] Конкурентное поведение середняков направлено на обеспечение безубыточного функционирования на рынке типовых услуг системной интеграции ПО. Отдельным направлением повышения конкурентоспособности середняков является проникновение на закрытый рынок дорогостоящих заказов госорганов, госкомпаний и крупных предпринимательских структур. Для лидеров важнее учитывать не то, как организация добилась лидирующего положения, а как она будет удерживать свою лидирующую позицию. Конкурентоспособность организации при достижении лидирующего положения повышается, так как участник рынка может рассматриваться как организация, за которой следуют остальные системные интеграторы. Однако удержание лидирующего положения является не простой задачей, так как лидирующие позиции становятся целью конкурентного позиционирования претендентов на лидерство.[88] Конкурентоспособность для лидера – это способность удержания сформированных и освоенных конкурентных преимуществ. Конкурентоспособный лидер должен формировать новые предпосылки и новые конкурентные преимущества, иначе он станет менее конкурентоспособным, чем претендент на лидерство. Лидеров рынка услуг системной интеграции можно разделить на частичных и комплексных (системных) лидеров по признаку единственности или множественности лидирующих показателей конкурентоспособности. Различение лидеров на частичных и комплексных помогает решить проблему неполноты данных по отдельным показателям системных интеграторов, и объяснить наличие на рынке несколько лидеров, а также тот факт, что позиционирование системного интегратора в статусе лидера может не подтверждаться фактическими показателями его деятельности.
Частичный лидер – системный интегратор, демонстрирующий высокое значение по одному показателю реализованной конкурентоспособности, или в одной нише. Комплексный лидер характеризуется высокими значениями по нескольким показателям конкурентоспособности, или в нескольких нишах, в различных сферах деятельности. Комплексный лидер – единственный лидер, за которым следуют все участники рынка. Частичный лидер – такой участник рынка, который имеет в результате своей деятельности лидирующие позиции не во всех видах и параметрах существования участника, а только в отдельных элементах, подчеркивающих уникальность системного интегратора. Конкуренцию на ИТ – рынке составляют не только компании, которые являются лидерами и претендентами на лидерство. Большинство компаний попадает под категорию середняков. Соответственно конкурентная стратегия этих менее конкурентоспособных компаний будет отличаться от конкурентной стратегии лидера.[88] Ю.Б. Рубин определяет 3 группы попадающих под описание таких компаний – те компании, которые обычно попадают в описанную группу: «1. Недавние дебютанты, успешно прошедшие стартовую стадию роста и достигшие состояния деловой зрелости, но не сумевшие вырваться в претенденты на лидерство. 2. Недавние лидеры и претенденты на лидерство, не удержавшиеся в соответствующем конкурентном статусе и спустившиеся на уровень середняков. 3. Убежденные середняки, добровольные и старательные приверженцы гарантирующего (обеспечивающего) конкурентного поведения»53.
Согласно тому, что большое количество системных интеграторов не стали лидерами и претендентами на лидерство в силу высокой конкуренции или отсутствия возможности, помимо желания стать лидером или претендентом, можно утверждать, что компании все же занимают определенную нишу на ИТ – рынке, что в свою очередь определяет их конкурентное взаимодействие между собой за более мелких заказчиков. Эта часть конкуренции является не менее важной, чем конкуренция системных интеграторов лидеров и претендентов на лидерство. Исходя из этого, можно выделить группу системных интеграторов, которые не имеют необходимости рассматривать свои цели с точки зрения лидирующих компаний, а соответственно и прогнозировать занятие лидирующего положения или положения претендента на лидерство.
Конкурентные действия, направленные на обеспечение конкурентоспособности системных интеграторов ПО
Конкурентоспособность и конкурентная стратегия являются взаимозависимыми терминами. Конкурентоспособность, рассматриваемая с точки зрения потенциальной стратегической конкурентоспособности, необходима участнику для правильного выбора конкурентной стратегии, которая, в свою очередь, в последствии является реализованной стратегической конкурентоспособностью выполненных конкурентных действий, методов конкуренции и конкурентных тактик. Реализация и конкурентные действия, тактики, методы определяются конкурентной стратегией, все это как результат приводит к большей стратегической конкурентоспособности и в целом конкурентоспособности организации. Поэтому конкурентная стратегия имеет концепцию целей, планируемых организацией перед определением конкурентных действий, тактик, методов их достижения, а для успешной реализации конкурентной стратегии участник должен контролировать ход её выполнения, производя постоянный мониторинг необходимых ключевых показателей конкурентных действий, методов, тактик, - всё это непременно является объектами операционного менеджмента организации. А.А.Томпсон, А.Дж.Стрикленд пишут: «Для того чтобы стратегия была успешной, необходимо тесно увязать ее с возможностями рынка и угрозами внешней среды, что обычно означает разработку наступательных мероприятий по реализации наиболее привлекательных возможностей, предлагаемых рынком, и создание оборонительных рубежей для защиты долгосрочных конкурентных позиций фирмы и ее прибыльности»96. Также, например, конкурентное поведение системных интеграторов российского ИТ – рынка в процессе их повседневной деятельности обуславливается занятием ими определенных позиций на ИТ – рынке и соответствует конкурентной стратегии, где для лидирующих компаний важно удержание лидирующего положения, и сохранение конкурентных преимуществ. Более того, Ю.Б. Рубин пишет: «Конкурентоспособность - это совокупная способность к осуществлению конкурентных действий»97. Таким образом, конкурентоспособность системных интеграторов ПО при планировании конкурентной стратегии, а в её рамках конкурентного действия обуславливается целями, относительно выбранного и полученного места компании на рынке, то есть реализованной ранее конкурентоспособности участника рынка, в которой наиболее важной ролью была реализованная стратегическая конкурентоспособность.[88]
Как отмечают Коваленко А.И. и Полевой А.А.: «Прежде чем конкурентное поведение предпринимательских структур примет вид оперативных процедур, ситуационных реакций и непосредственных действий, оно моделируется на стратегическом уровне и предстает в качестве стратегии или комплекса стратегий их конкурентного поведения»98.[88] В этом контексте большое значение приобретает способность участника рынка использовать все возможные конкурентные активности для реализации конкурентной стратегии (конкурентные действия, методы конкуренции, конкурентные тактики, а именно тактические операций, тактические модели). Данные средства могут быть применены или не использованы участником рынка, согласно его конкурентной стратегии. Важно стоит отметить, что стратегическая конкурентоспособность - это именно способность к выполнению конкурентных действий, конкурентных тактик, конкурентных методов, и именно от стратегической конкурентоспособности наиболее зависит успешность достижения целей конкурентной стратегии. Конкурентные действия, конкурентные тактики и методы конкуренции системных интеграторов ПО - основные средства достижения цели выбранной конкурентной стратегии при планировании конкурентного поведения, поэтому одним из важнейших элементов производительности при определении топ менеджментом целей в конкурентной стратегии является правильно выбранная конкурентная стратегия и включённые в неё действия, поведение и позиционирование при правильном определении собственной потенциальной стратегической конкурентоспособности – конкурентных недостатков и конкурентных преимуществ.[88] Ю.Б. Рубин определяет конкурентные действия как «действия субъектов бизнеса, направленные против различных представителей своего внешнего окружения для обеспечения себе наивысших потребительских, функциональных и общественных оценок, для создания, поддержания и развития конкурентных преимуществ, а также для обеспечения выгод»99 М. Поттер отмечает: «Действия компании, предпринимаемые ею в целях получения конкурентных преимуществ, часто оказывают серьезное воздействие на отраслевую структуру, а также на конкурентное поведение участников рынка»100. Стоит отметить, что конкурентные действия бывают успешными, безуспешными и с переменных успехом, поэтому сам факт их выполнения еще не гарантирует результат, так как ресурс для их выполнения зависит от конкурентоспособности и потенциальной стратегической конкурентоспособности организации . Частью стратегической конкурентоспособностью являются конкурентные действия системных интеграторов - в данной работе они рассматриваются как всевозможные действия, осуществляемые системным интегратором в рамках конкурентной стратегии.
Конкурентные действия направлены на изменение конкурентного положения участника рынка, или конкурентного положения оппонента/конкурента, при использовании неких ресурсов организации и при наличии потенциальной стратегической конкурентоспособности использования этих ресурсов и стратегической конкурентоспособности для выполнения этих действий, с целью получения конкурентоспособного результата в виде реализованной стратегической конкурентоспособности и реализованной конкурентоспособности участника рынка в целом. Необходимо отметить, что суть конкурентного действия не может быть сопоставлена с конкурентным поведением в целом, которое может изменяться по истечению определенного промежутка времени или при изменении конкурентной стратегии субъекта предпринимательской деятельности. Любые действия участников рынка можно рассматривать как конкурентные, потому что они совершаются против конкурентов и реализуются в конкурентной среде. Участник рынка делает все, что угодно исходя из потенциальной конкурентоспособности: покупает сырье, арендует имущество, нанимает персонал и т.д. Все конкурентные действия должны быть лучше, чем у конкурента. Поставщик должен дешевле предлагать товар, местоположение должно быть выгоднее, чем у конкурента, персонал должен иметь больший опыт работы, чем у конкурента. Таким образом, любое действие с ресурсами – это формирование потенциальной конкурентоспособности, а когда конкурентные действия выполняются, и есть результат, конкурентоспособность становится реализованной. При работе участника рынка, в рамках выбранной им стратегии справедливо: потенциальная стратегическая конкурентоспособность в тот момент, когда происходит планирование конкурентной стратегии и планирование в его рамках конкурентного действия, конкурентных тактик, применяемых конкурентных методов; стратегическая конкурентоспособность становиться реализованной. В тот момент, когда участник рынка, следуя выбранной стратегии, выполняет конкурентные действия, использует методы конкуренции и конкурентные тактики, тогда стратегическая конкурентоспособность является реализованной. Рассматривая все действия, которые предпринимает участник рынка как конкурентные, можно выделить действия, которые являются конкурентными и по форме и по содержанию одновременно, так как они направлены на конкурентов, против конкурентов, или для сотрудничества с конкурентами. Более того, есть конкурентные действия, которые не направлены на конкурентов, но они все равно являются конкурентными, например, приобретение ресурсов. Все эти действия также попадают в группу стратегической конкурентоспособности, и они могут рассматриваться как объект управления, наряду с конкурентными методами и конкурентными тактиками.
Теперь в развитие теории конкурентных стратегий и конкурентных действий постараемся применить их к рынку услуг системной интеграции. Прежде всего необходимо выявить типовые конкурентные действия, реализуемые системными интеграторами. Типовыми конкурентными действиями системных интеграторов являются: диверсификация бизнеса; формирование ключевых компетенций в оказании уникальных / типовых услуг системной интеграции; фокусирование на группе заказчиков высокого / низкого ценового сегмента; расширение территории присутствия, выход на рынки стран СНГ; вертикальная и горизонтальная интеграция (слияния и поглощения ИТ - компаний); делегирования субподрядов другими системными интеграторами; согласованные действия на тендере; ценовой демпинг на тендерах. Выявлены конкурентные стратегии, реализуемые в повседневных конкурентных действиях системных интеграторов. Стратегия, связанная с подавлением и вытеснением конкурентов, реализуется лидерами и претендентами на лидерство в следующих конкурентных действиях системных интеграторов: - диверсификация бизнеса; - территориальная экспансия, выход на рынки стран СНГ; - ценовой демпинг на тендерах. - Стратегия, связанная с обособлением от конкурентов, реализуется лидерами и претендентами на лидерство в таких конкурентных действиях, как: -формирование ключевых компетенций в уникальном секторе услуг системной интеграции; - формирование уникального ассортимента ПО от малоизвестных вендоров -ключевые компетенции; - фокусирование на группе заказчиков высокого ценового сегмента, инвестиции в долгосрочные отношения с такими заказчиками. - Стратегия, связанная со сближением с конкурентами, реализуется в следующих конкурентных действиях системных интеграторов: - слияния и поглощения ИТ - компаний; - субподряд контрактов; - согласованные действия и сговоры при участии в тендере.
