Содержание к диссертации
I. Теоретические аспекты управления производственно-
коммерческой деятельностью предприятия 9
Влияние конъюнктуры рынка на формирование стратегии управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия 9
Стратегическое направление производственно-коммерческой 27 деятельности предприятия
Сбытовая деятельность в системе производственно-коммерческого менеджмента 47
II. Рыночная среда производственно-коммерческой деятель
ности предприятия 64
2Л Конкурентный подход к продвижению продукции на рынок 64
Состояние и перспективы развития рынка продукции с ограниченным сроком реализации 75
Стратегическое планирование сбытовой деятельности на промышленном предприятии 92 Ш. Направления совершенствования производственно- 102 коммерческой деятельности предприятия на основе рыночных стратегий
Активные формы продвижения продукции на рынок 102
Формирование эффективных торговых сетей 109
Личностный фактор технологии коммерческих переговоров с потенциальными потребителями продукции 126
Заключение 151
Список использованной литературы 154
Приложения 169
Введение к работе
Актуальность темы исследования. Переходная рыночная экономика предъявляет особые требования к деятельности хозяйствующих субъектов: формирование перспективной промышленной политики, отвечающей требованиям потребителей, с одной стороны, и выработки эффективной стратегии продвижения продукта на рынок, с другой стороны. Только их органическое и гармоническое единство позволяет предприятию успешно выступать на рынке в условиях обостряющейся конкуренции. Реализация подобной стратегии имеет целью обеспечение роста эффективности деятельности предприятий, результатом которой является получение максимальной прибыли при оптимизации затрат.
Эффективное становление рыночных отношений в России во многом определяется формированием современных экономических отношений, повышением управляемости экономических процессов, активизацией субъективного фактора - целенаправленной деятельности людей.
Функционирование отраслей пищевой промышленности в рыночном пространстве сопровождается явлениями проблемного характера, вызванными усилением влияния дестабилизирующих факторов внешней и внутренней бизнес - среды.
Современными тенденциями развития промышленных предприятий, прежде всего продукции с ограниченным сроком реализации (хлебопечения, молочной и колбасной продукции) является неустойчивое или сокращающееся производство, и как следствие, низкорентабельная производственно-коммерческая деятельность.
Формирование процессов, обеспечивающих устойчивое конкурентоспособное производство продукции с ограниченным сроком реализации, требует пересмотра тех позиций общей системы управления, которые препятствуют продуктивному использованию потенциала предприятий. При этом потенциал предприятия выступает как величина динамическая, основой дина-
4 мизма которого, становится его ресурсная природа. Поэтому усиление потенциала по отношению к конкурентам, посредством успешного реагирования на появление новых возможностей употребления ресурсов с возрастающим доходом, становится важнейшим при формировании промышленной политики предприятий пищевой отрасли.
В современных условиях хозяйствования наиболее актуальным является определение стратегии и тактики формирования промышленной политики отдельных отраслей развития в стране в целом и, отдельных предприятий, в частности. Государство не должно жестко контролировать их деятельность, как бы ни важны были для общества производство такой продукции, а создавать благоприятные условия к этому.
Потребность в определении основных направлений формирования производственно-коммерческой политики предприятий пищевой промышленности остро ощущается при разработке комплексных целевых программ, при выработке и принятии управленческих решений.
Проблема совершенствования имеющихся и разработка новых подходов к формированию производственно-коммерческой политики деятельности предприятий с учетом её особенностей в условиях конкурентной среды остается не решенной.
Теоретические и практические вопросы формирования производственно-коммерческой политики предприятий пищевой промышленности с учетом специфики продукции с ограниченным сроком реализации ещё слабо исследованы.
Степень изученности вопроса. В диссертационном исследовании использованы научные положения по изучаемым вопросам отечественных и зарубежных ученых - экономистов. Особую значимость представляют теоретические и методические положения, разработанные западными экономистами и опробованными в условиях развитой рыночной экономки, в частности, Дж. Пилдича, М. Портера, Р.Уотермена - о влиянии внешней и внутренней среды на промышленную политику предприятия, о сущности конкурентной
5 среды, о путях повышения конкурентоспособности предприятий. Теоретические обоснования вопросов формирования промышленной политики отражено в разработках И. Ансоффа, Дж. Питерса, Дж. Харрингтона, А. Хоскин-га. Осуществленный в работе системный подход к разработке условий и целей формирования производственно-коммерческой политики предприятий опирался на современное представление о сущности промышленной политики, её стратегии и тактики, используемых для роста эффективности экономического потенциала предприятий, нашедшее свое выражение в трудах российских экономистов - Л.И. Абалкина, А.Н. Лебедева, Г.Х. Попова, Б.А. Райзберга, Л.И. Чурикова, А.Ю. Юданова, Р.А. Яковлева.
При проведении анализа экономической эффективности результатов производственно-коммерческой политики предприятий пищевой отрасли использовались научные труды Ю.П.Анисимова, Ю.П.Анискина, Е.В. Негаше-ва, Г.В. Савицкой, А.Д. Шеремета, Р.С. Сайфулина.
При разработке основных направлений формирования промышленной политики предприятий пищевой промышленности использована научная позиция В.М. Баутина, И.П. Богомоловой, В.П. Воронина, Т.И. Овчинниковой, А.И. Хорева о методах обеспечения устойчивого экономического развития предприятий.
Цель, предмет и задачи исследования. Предмет исследования составляет экономические отношения, возникающие в процессе управления производственно-коммерческой деятельностью предприятий и формирования стратегий продвижения продуктов на рынок. Целью исследования является разработка научно-методических положений по совершенствованию управления производственно-коммерческой деятельностью предприятий на основе стратегий продвижения продукции на рынок и выработка практических рекомендаций с внедрением их результатов.
Для достижения обозначенной цели были поставлены следующие задачи:
уточнить теоретические аспекты управления производственно-коммерческой деятельности предприятия на основе стратегий продвижения продукции в условиях рыночной конъюнктуры;
выработать концепцию стратегического планирования продвижения продукта к потребителю, направленную на гармонизацию промышленной и торговой политики предприятия;
обосновать эффективные каналы сбыта продукции с ограниченным сроком реализации с использованием возможностей электронной коммерции и проведение активной сбытовой политики;
предложить методику определения оптимальной скидки с базовой цены реализации для оптовых покупателей с целью стимулирования спроса;
разработать алгоритм организации коммерческих переговоров с учетом личностных качеств и поведения партнеров, нацеленный на заключение выгодных сделок.
Объект исследования. В качестве объекта исследования выбраны предприятия пищевой промышленности Воронежской области. Более глубокие исследования и апробация результатов работы проведены на хлебопекарных предприятиях, выпускающих продукцию с ограниченным сроком хранения.
Теоретической и методической основой исследования являются публикации современных отечественных и зарубежных ученых по вопросам формирования производственно-коммерческой политики предприятий и продвижения продукции на рынок.
Для решения поставленных задач применены методы системного подхода к изучению социально-экономических явлений, экономической статистики (сравнение, ряды динамики), экстраполяции, матричной, методы экономического анализа.
Информационная база исследования включает нормативно-правовые документы - федеральные законы, постановления правительства, материалы
7 Федеральной службы государственной статистики по Воронежской области,
материалы финансовой и статистической отчетности.
Научная новизна. Научная новизна диссертационного исследования обусловлена системным развитием теории, методики и практики формирования производственио-коммерческой деятельности предприятия. Наиболее существенные результаты, полученные лично автором и содержащие элементы научной новизны, заключаются в следующем:
уточнены теоретические аспекты управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия как органично единого процесса, отличительными особенностями которого является нацеленность на достижение организацией устойчивой конкурентоспособности в условиях сложившейся конъюнктуры внешней и внутренней предпринимательской среды;
выявлена концепция стратегического планирования производственной и сбытовой деятельности предприятия, характерной чертой которой является гармонизации политик: продуктовой, рыночной, целевой, распределения, стимулирования продаж, общественных связей, маркетинговой активности;
обоснованы эффективные каналы продвижения продукции на рынок, отличающиеся от классической торговли акцентом на возможностях электронной коммерции и проведении активной сбытовой политики во взаимоотношениях с потребителями товаров с ограниченным сроком хранения;
предложена экономико-математическая модель определения оптимальной скидки с базовой цены реализации для оптовых покупателей, характеризующаяся нацеленностью на стимулирование спроса в условиях ограничения предельной стоимости маркетинговых исследований рынка оптовой торговли на основе метода статистических игр и деревьев решений;
- разработан алгоритм организации переговорного процесса с потен
циальными поставщиками сырья и потребителями продукции, и в
отличие от существующих позволяющий изменять его тактику с
учетом личных качеств и поведения партнеров с целью заключения
наиболее выгодных сделок.
Практическая значимость работы. Практическое значение имеют научные и прикладные разработки, в которых содержатся:
оценка состояния и перспектив развития рынка продукции с ограниченным сроком реализации;
концепция стратегического планирования производственной и сбытовой деятельности предприятия;
эффективные каналы продвижения продукции с ограниченным сроком реализации, базирующиеся на возможностях электронной коммерции;
методика определения оптимальной скидки с базовой цены реализации для оптовых покупателей с целью стимулирования спроса;
алгоритм ведения переговорного процесса с учетом личностного фактора.
Внедрение и апробация результатов исследования. Результаты исследований рассматривались и обсуждались на научных конференциях в Воронежской государственной технологической академии, в Воронежском филиале Российского государственного торгово-экономического университета.
Публикации результатов исследования. По результатам исследования опубликовано 14 работ общим объемом 2,5 п.л.
Объем и структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложений. Основное содержание работы изложено на 168 страницах машинописного текста, содержит 22 таблицы, 7 рисунков, 9 приложений.
