Содержание к диссертации
Введение
Глава L Социально-экономический анализ фондов взаимного участия Италии 8
1. Факторы, влияющие на развитие ПИФов. 8
2. Особенности развития паевых фондов Италии, 29
3. Социально-экономические характеристики подписчиков ПИФов и основные мотивации решений инвестировать в ПИФы . 39
Глава П. Теоретические основы и особенности маркетинговой деятельности итальянских ПИФов. 49
Ш. Теоретические основы развития маркетинга ПИФов
1. Маркетинговый анализ рынка 49
2. Изучение спроса на услуги ПИФа 56
3. Сегментация и отбор целевых рынков 62
4. Маркетинговые стратегии ПИФов 80
2 Маркетинг и анализ отношений потребителей к ПИФам. 91
3 Особенности маркетинга ПИФов в Италии. 104
1. Тенденции развития финансового рынка и паевых инвестиционных фондов Виталии 104
2. Конкуренция в сфере посреднических услуг на фондовом рынке, предназначенных для частных инвесторов. Сети финансовых консультантов; структура, деятельность и перспективы 123
Глава Ш. Необходимость изучении итальянского опыта для развития маркетинга российских ПИФов . 130
1. Российские ПИФы на рынке инвестиционных услуг 130
2. Конкурентоспособность российских ПИФов и маркетинг 149
3 Маркетинговый инструментарий ПИФов России 165
Заключение 187
Библиография 203
- Социально-экономические характеристики подписчиков ПИФов и основные мотивации решений инвестировать в ПИФы
- Сегментация и отбор целевых рынков
- Конкуренция в сфере посреднических услуг на фондовом рынке, предназначенных для частных инвесторов. Сети финансовых консультантов; структура, деятельность и перспективы
- Российские ПИФы на рынке инвестиционных услуг
Введение к работе
Система институтов, работающих на рынке ценных бумаг в России, находится в стадии становления. До настоящего времени не разработано четкого законодательства об инвестиционной деятельности финансовых инсттугов. Анализируя информацию только по нынешнему этапу формирования фондового рынка в России не прибегая к межстрановым сравнениям, трудно рассчитывать на серьезные выводы о реальных (как ближайших, так и дальнейших) перспективах развития его субъектов, в частности паевых инвестиционных фондов (ПИФов).
В работе на примере изучения деятельности итальянских паевых фондов делается попытка показать как формируется их маркетинговый комплекс в современных условиях. На сегодняшний день в Италии существует достаточно развитая финансовая система с богатыми историческими традициями. Итальянские паевые фонды уже не одно десятилетие доказывают свою жизнеспособность, достаточно успешно приспосабливаясь к сложным условиям экономической ситуации в стране.
Опыт Италии особенно интересен по нескольким причинам. Процесс становления финансовой системы проходил в условиях очень близких современной России: 1. Недостаток капитала для подъема местной промышленности, хроническое расстройство финансов (Италия имеет один из самых крупных дефицитов в бюджете среди индустриальных стран), 2. Кроме того, страна известна постоянными переменами в Правительстве, неэффективными государственными предприятиями и постоянными субсидиями. 3. До недавнего времени рынок ценных бумаг в Италии был слабо развит и неэффективен. Концепция инвестирования по схеме одного из активных участников данного рынка - паевых инвестиционных фондов -психологически не воспринималась населением.
Однако за последнее десятилетие Италия продемонстрировала высокие темпы экономического роста. В 1996 году Италия, опередив Великобританию по объему ВВП, вышла на пятое место в числе промышленно развитых стран, по объему промышленного производства опережая Францию. Существенные изменения произошли и в сфере управления активами.
С учетом вышеизложенного весьма актуальным представляется рассмотрение возможностей использования богатого опыта деятельности итальянских паевых инвестиционных фондов для совершенствования функционирования российских аналогичных финансовых институтов.
Пока еще о маркетинге российских ПИФов говорить рано, но автор предпринимает попытку предложить общие методологические рекомендации, на основе которых возможно и необходимо разрабатывать конкретные методики маркетинга ПИФов в России.
Степень разработанности проблемы.
При рассмотрении теоретических аспектов общих маркетинговых проблем автор опирался на работы таких зарубежных ученых, как Акер Д Беджехот Р., Диксон Д., Дихтль Е., Друкер П., Котлер Ф.5 Пепелс А., Портер М., Ревентлоу П., Хершген В. н др.
В работе также были учтены идеи и выводы по данной проблеме таких российских исследователей как Азаев Г,, Бондарев В„ Герчикова И,, Голубков ЕЛ,, Завьялов П., Сорокина В., Хруцкий В, и др.
Проведение дальнейшего углубленного анализа проблем, исследованных в трудах вышеперечисленных ученых, определила необходимость обращения к трудам таких авторов, специализирующихся на деятельности ПИФов и их маркетинга, как И. Балабанов, В, Вдовин, И, Гелюта, 5 Д. Зайцев, В, Миловидов, Э. Мусаев, Г. Николаева, А. Привалов, А. Тимофеев, А Филатов, И, Черняев, М Чураева, А. Шаталов и др.
Кроме того, большую помощь диссертанту оказали работы по Италии Н-Василькова, ЛБабышева, АЛокровского, И.Левина,, Также при написании работы нами рассматривались социологические и экономические труды на итальянском языке, опубликованные в монографиях и периодических изданиях в Италии, с которыми автор имела возможность ознакомиться в ходе научной стажировки в этой стране. Автор разделяет точку зрения таких авторов как ЯБарка, Дж. Манганетти, Р, Сантанелли, СРосси и др.
Цель диссертационного исследования состоит в изучении и анализе деятельности итальянских паевых фондов для применения его российскими ПИФами в стратегиях, направленных на повышение конкурентоспособности;
в выделении наиболее приоритетны и эффективных направлений маркетинговых исследований и маркетинговой информации.
Для достижения поставленной цели в процессе исследования решались задачи, связанные с применением роли и места маркетинга при освоении рынков ПИФами:
выявить основные социально-экономические факторы, влияющие на развитие итальянских ПИФов,
раскрыть значимые социально-экономические характеристики инвесторов итальянских ПИФов в качестве взаимосвязанных переменных;
- выявить вопросы, связанные с изучением спроса на услуги ПИФов;выяснить особенности деятельности итальянских ПИФов;
- изучить деятельность российских ПИФов на рынке инвестиционных услуг,
- рассмотреть возможность применения опыта итальянских ПИФов для российский инвестиционных институтов
Объектом исследования являются итальянские паевые инвестиционные фонды.
Предметом исследования являются социально-экономические механизмы деятельности итальянских ПИФов.
В предмет исследования входят такие направления развития сферы маркетинга ПИФов, как:
- изучение макроэкономических условий. При исследовании макроэкономической ситуации необходимо помнить о том, что в любой стране развитие конкретных отраслей и секторов экономики может иметь сильное различие с общеэкономическими тенденциями- Маркетинговые исследования должны охватывать различные социальные и экономические процессы, изучение социальной сферы потенциальных рынков, к которой относятся демографические факторы социально-организационной структуры, нормы поведения, деловой этикет;
- оценка географических условий, их влияние на социальные и экономические особенности;
- изучение политико-правовых факторов.
Исследования маркетинга ПИФов охватывают и комплексное изучение микросреды, т.е. непосредственно рынка. Здесь предметом анализа являются сами ПИФы (юс финансовое состояние, информационное обеспечение, продуктовая политика в области предоставления услуг), потребители (факторы, определяющие их поведение, спрос, особенности поведения потребителейХ конкуренты (номенклатура предоставляемых ими услуг, сведения о соблюдении конкурентами договорных условий, их финансовое положение), посредников (дистрибутивные каналы).
Методологической и теоретической основой диссертации послужили последние работы российских и зарубежных специалистов в области социологии и экономики, экономической социологии, маркетинга ПИФов.
Методологический подход к развитию экономики как социальному процессу и изучение социальных механизмов как движущей силы этого процесса обуславливает систему категорий экономической социологии,
Методология экономической социологии явилась основой для проведения анализа в данной диссертации. Автор определяет круг основных понятий, которые дают возможность создать методологическую основу исследования маркетинга ПИФов, Опираясь на систему категорий, разработанную в области маркетинга промышленных компаний и банков, диссертант провел анализ маркетинга ПИФов.
Научная новизна диссертации заключается в следующем:
- на основе анализа итальянских ПИФов и их маркетинговых комплексов выявлены направления политики их социального маркетинга? связанные с инвестиционным процессом и рынком сбережений; обобщен новый материал го специфике применения опыта маркетинга в деятельности российских ПИФов, проведена оценка привлекательности экономических возможностей ПИФов для деятельности на разных рыночных сегментах;
- выявлены подходы к формированию политики освоения новых рынков услуг ПИФов, к составлению краткосрочных и долгосрочных программ и стратегий ПИФов;
- автором определены особенности сбытовой политики ПИФов при выходе на новые рынки, произведен учет множества факторов при формировании системы сбыта услуг ПИФов, основными из которых являются особенности потребителей, возможности самого ПИФа? характеристика услуг, степень конкуренции и сбытовая Политика конкурентов, характеристика и особенности рынков, логистика; - впервые в отечественной экономико-социологической литературе проанализирована роль системы финансовых консультантов в маркетинге итальянских ПИФов. Опыт изучения маркетинговой политики зарубежных ПИФов имеет большое практическое значение для российских фондов. Маркетинговые разработки в области освоения существующих новых рынков услуг ПИФов могут стать эффективными инструментами переориентации российских ПИФов на укрепление рыночных отношений, на учет спроса и предложения, на стимулирование спроса, на предоставление тех услуг, которые будут иметь спрос на этих рынках. Российские ПИФы только начинают осваивать новые рынки, пользоваться элементами маркетинга, заниматься разработкой программ и стратегий по освоению рынков. Поэтому пока еще рано говорить о целостных маркетинговых концепциях развития деятельности отечественных ПИФов, Пока еще российские ПИФы не имеют достаточного объема средств и услуг, посредством которых они могут завоевывать рынки и сегменты. Материалы диссертации могли бы послужить хорошей практической основой расширения деятельности российских ПИФов, особенно созданию и развитию их маркетинговых комплексов, без которых они не в состоянии заниматься поиском конкурентных преимуществ.
Кроме того, материалы диссертации нашли применение в учебном процессе, в частности, при чтении курсов на социологическом факультете, а также спецкурсов "Маркетинг зарубежных компаний", "Экономика зарубежных стран" на экономическом факультете МГУ им. М.В. Ломоносова. Апробация работы Работа прошла апробацию на кафедре социологии труда и экономической социологии социологического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова. Основные положения диссертации были опубликованы автором в четырех статьях и доложены в 1997, 1998 году на Ломоносовских чтениях в МГУ им.М.В,Ломоносова.
Социально-экономические характеристики подписчиков ПИФов и основные мотивации решений инвестировать в ПИФы
В отношении итальянских ПИФов важно подчеркнуть, что в период с 1987 по 1992 гг., их количество увеличилось с 72 до 255 при объеме активов, возросших с 59449 до 60657 млрд. лир, что показывает снижение стоимости управляемых активов с 825 до 238 млрд. лир. Рост количества фондов концентрировался прежде всего в сегменте фондов, специализирующихся на инвестициях во внешние рынки; фондов денежного рынка. Такие наблюдения позволяют установить, это в период 1987-92 тт., следующий за активным периодом роста фондов, обусловленного их успешной деятельностью на рынке акций, система паевых фондов буквально "потеряла почву" в предпочтениях вкладчиков. В новом контексте рынка рождается необходимость изучения характеристик инвесторов паевых фондов. Одна из важных потребностей, выявленных маркетологами, заключается в определении взаимосвязи между выбором инвестиционного портфеля, с одной стороны, и социально-экономическими характеристиками инвесторов, предпочтениями по отношению к различным типам инвестиций, способам принятия инвестиционного решения, оценкой услуг по финансовому консультированию, с другой стороны.
Маркетинговая деятельность в приложении к рынку паевых фондов сводилась к двум основным задачам:
Ї) определение и характеристика сегментов рынка в зависимости от социально-экономического профиля подписчиков фондов,
2) анализ позиционирования предлагаемой продукции относительно сегментов рынка и заранее определенных возможностей фондов. Маркетинговая информация о клиентах фондов, включающая сведения социально-демографического характера и информацию относительно финансовых ресурсов инвесторов типологии фондов в которые эти ресурсы инвестируются, была обогащена следующими аспектами; критерии выбора инвестиционного портфеля, уровень удовлетворенности клиентов по отношению к различным типам инвестирования, подходы к принятию инвестиционного решения. Таким образом, наряду с количественными переменными появляются качественные характеристики, что даст возможность определения поведенческого профиля инвесторов фондов.
Как показывают результаты исследовании, эволюция предпочтений инвесторов на финансовом рынке Италии происходит в рамках достаточно четко структурированных моделей поведения: 1) «ориентированное на краткосрочные инвестиции»; 2) «предусмотрительное» (предпочтение средне-долгосрочных инвестиций с низким риском); 3) «эстерофилия» (предпочтение инвестиций Б диверсифицированный портфель иностранных эмитентов); 4) «требовательное» (предпочтение рискованных инвестиций ).
При формировании маркетинговой стратегии важно определить социально-экономический профиль инвесторов, который выявляется на основе анализа социально-экономических характеристик инвесторов в качестве взаимосвязанных переменных (год рождения, пол, местожительство, гражданское положение, количество детей, уровень образования, профессия, используемый дистрибутивный канал для подписки на акции фондов, программа инвестирования; аккумулированная или в форме единовременного взноса ).
Таким образом, подобная методология позволяет классифицировать инвесторов с точки зрения поведенческого и социально-экономического профиля, что является одним из приоритетных направлении маркетинговых исследований в ПИФах Италии.
В Италии на конец 1996 года около 16 семей из 100 являлись держателями паев взаимных фондов, что означает наличие широких потенциальных возможностей роста популярности данного финансового продукта.
Наиболее многочисленная труппа подписчиков инвестировала средне-низкие суммы (менее 10 млн- лир = $ 6.250), хотя, с точки зрения управления активами к наиболее значимым инвесторам относят группы со средне-высокой инвестиционной способностью (более 50 млн. лир - $ 31,250).
Данные отражают тенденцию приобретать паи акционерных фондов? если инвестируемая сумма незначительна, в то время как для групп, инвестирующих более крупные суммы наиболее привлекательны фонды облигаций. Этот факт объясняется различной склонностью к риску двух типов инвесторов.
Средний возраст подписчиков фондов - 49 лет- Эта группа инвесторов среднего возраста, как правило, отдает предпочтение сбалансированному инвестиционному портфелю В то время как группы наиболее молодых и пожилых инвесторов, имеющих более низкую склонность к риску, сосредотачивают свои сбережения в фондах облигаций. Примерно треть выборки составляют женщины, которые в меньшей степени, чем мужчины, склонны инвестировать в акционерные или международные фонды, что, возможно, является симптомом более низкой склонности к риску.
Географическое распределение подписчиков фондов демонстрирует более высокую концентрацию инвестиций в Паевые Инвестиционные Фонды в регионах севера Италии, как с точки зрения чисто количественной (здесь открыто свыше 71% счетов), так и с точки зрения количества фондов в расчете на количество проживающих в этих регионах семей (26 семей из 100). Очевидно, что регионы Центра и Юга обладают значительным потенциалом развития, поскольку, например, в южных регионах только 7 семей из 100 инвестировали до настоящего момента в паевые фонды. С другой стороны, варьируется также состав портфеля инвесторов в зависимости от региона проживания. Так7 например, жители центральных и северных провинции Италии инвестируют преимущественно в фонды акций и международные фонды.
Среди подписчиков фондов примерно 25% составляют пенсионеры, аналогичную квоту составляют служащие. Далее в порядке уменьшения значимости идут: лица свободной профессии, предприниматели, рабочие, коммерсанты, руководители. Инвестиционный портфель пенсионера, как правило, на 69 % состоит из облигаций, которые, в свою очередь, составляют менее 50% портфеля служащих и руководителей, В Италии фонды акций и сбалансированные фонды, главным образом, пользуются спросом у руководителей (более 23%Х служащих и лиц свободной профессии, в то время как менее 12% пенсионеров являются держателями паев фондов акций и аналогичным образом - международных фондов акций и сбалансированных фондов.
61,5% подписчиков приобретали паи фондов, используя банковскую сеть, в то же время около 3 % акций фондов было размещено через агентскую сеть. Размещение паев по прямому каналу (продает паи сама управляющая компания) составляет всего 0,6 % от общего объема.
В составе выборки 54% инвесторов фондов являются незамужними/холостыми в соотношении с 43% супружеских пар. По уровню образования (необходимо учесть, что данные по этому критерию охватывают всего 2% выборки,) инвесторы распределены следующим образом: среди подписчиков фондов преобладают люди со средним образованием, 17% - не имеют никакого образования; респонденты с высшим образованием составляют 12%.
Наибольшая часть подписки на акции Паевых Инвестиционных Фондов была произведена после 1992. Учитывая этот фаю; выявлено, что те, кто приобрел доли в фондах до 1990 года, остаются их держателями и в конце 1996 году, а 43,7% тех, кто стал клиентом Паевых Инвестиционных Фондов к 1992 году, остаются держателями лаев и в конце 1996 года. Данные факты свидетельствуют о достаточной стабильности взаимоотношений инвесторов и фондов с течением времени. Средний объем инвестиций (в рамках выборки) составляет около 38 млн, лир ($ 23750); также было подсчитано, что, в среднем, каждый респондент становится клиентом 1г53 числа фондов.
Выявлено, что использование для покупки паев фондов определенного дистрибутивного канала взаимосвязано с некоторыми социально-экономическими характеристиками подписчиков фондов. Учитывая это, выявлено, что, в среднем, инвестируемая сумма составляет минимум 27.5 млн. лир ($16.000) - через агентскую сеть и максимум 161 млн, лир ($100.000) -посредством прямого размещения. При этом не случайно, что уровень образования тех инвесторов, которые используют прямой канал, намного выше по отношению к тем, кто обращается к финансовым консультантам или приобретает паи фондов через банки. По профессиональному критерию инвесторы, нспользуюише тот или иной канал, распределены следующим образом: руководители так же, как и предприниматели и лица свободной профессии используют, приобретая паи фондов, главным образом, прямой канал и услуги финансовых консультантов. Служащие и пенсионеры, в свою очередь, отдают предпочтение банкам.
Сегментация и отбор целевых рынков
Сегментирование рынка — это процесс направленный на такое оформление или изготовление товара или услуги, чтобы они стали особенно привлекательны для некоторой идентифицируемой части суммарного рынка, для определенной группы потребителей. Альтернативой этому процессу является совокупность рынка или массовый рынок, процесс, в котором всем потребителям предлагают идентичные товары или услуги.
Оценка и выбор сегмеїггов рынка, на которые следует направить ресурсы организации, является процессом совмещения возможностей рынка с программами маркетинга. Существуют четыре критерия для выбора сегментов: измеряемоегь сегмента, доступность воздействия на сегмент, объемность сегмента н сходство представителей сегмента.
Когда рынок правильно сегментирован по этим четырем критериям, у фирмы есть три возможности:
1) концентрированный маркетинг (на один сегмент);
2) дифференцированный маркетинг (многосегментный)
3) недифференцированный маркетинг.
Чтобы сегментировать рынок, можно использовать многие переменные. Некоторые из них включают следующие категории: 1) географическую; 2) демографическую, 3) психографическую и 4) поведенческую. Сегментационный анализ играет важную роль на всех стадиях стратегии маркетинга. Сегментирование используют при позиционировании продукта, в стратегии стимулирования спроса, в стратегии распределения и в ценовой политике. Через управление базой данных и с помощью сложных компьютерных программ специалист по маркетингу может очень близко подойти к цели «сегментодного потребителя)).
Анализ поведения потребителя несет ответственность за мониторинг внешней среды как для макромаркетинга, так и для микромаркетинга. В этом процессе большое значение имеет анализ изменения сегментов. Применение макромаркетинга ориентировано на определение агрегатного осуществления маркетинга в обществе. Анализ микромаркегинга сосредоточен на программах маркетинга отдельных организаций.
Для более точного сегментирования рынка зарубежные исследователи, изучающие поведение потребителей, разработали н заимствовали из других наук, в частности, из социологии, множество методов для измерения и описания социальных классов. Такие методы создавались в основном для того, чтобы связать зависимые переменные (использование товара и услуги, предпочтение к марке, отношения, постоянство в выборе) с независимой переменной социального класса. В таких исследованиях, основываясь на разделении классов, удается провести сегментирование рынка, разобраться в структуре потребления, в мотивациях получения услуг Паевых Инвестиционных Фондов, характерных для представителен каждого из них.
Методы исследования социальных классов используются для двух целей: теоретической, или проверки достоверности, и практической, то есть маркетинговой. Любое исследование может проводиться и с той, и с другой целью, однако теоретические методы зачастую бывают такими трудоемкими и дорогостоящими, что в обычной практике маркетинга они почти не применяются С помощью таких методов строится теория социальных классов, а также производится проверка достоверности результатов практических методов. Методы исследования можно также разделить на объективные, когда они используют количественные переменные соцпоэкономического статуса (СЭС), такие как профессия, образование и доход, и субъективные. К субъективным относятся методы» построенные на сообщениях одних людей о восприятии ими статуса других. Кроме того, существуют толковательные методы, в которых исследователи «читают» общество как «текст», используя для этого художественную литературу, автобиографии, рекламные объявления и другие материалы. Эти методы во многом напоминают литературную критику.
Специалистам по маркетингу больше всего подходят объективные методы — из-за доступности данных о переписях и различных опросах. Эти данные можно применить к микромаркетинговым сегментам с помощью компьютеризированных, количественных аналитических методик. Однако более глубокое представление и понимание социальных классов можно получить, используя субъективные и толковательные методы.
Метод репутации подразумевает, что испытуемый должен дать определенную оценку общественному положению или престижу других людей.
В таких исследованиях применяются ассоциативные, или социометрические, измерения, в которых подсчитывается число и характер личных контактов людей в их неформальных взаимоотношениях, на основе чего делается вывод об их принадлежности к определенному социальному слою. Такие измерения также получили название оценочных методов участия, потому что исследователи к собранным от респондентов данным добавляют свои собственные наблюдения, которые они черпают из жизни общества, участия в его неформальных кругах и формальных организациях.
Конкуренция в сфере посреднических услуг на фондовом рынке, предназначенных для частных инвесторов. Сети финансовых консультантов; структура, деятельность и перспективы
Узловой момент; определяющий формирование новых конкурентных условий в секторе ПИФов, заключается в выборе дистрибутивного канала. Правильность такого выбора зависит от правильной позиции в матрице «продукты/клиенты», а также от организационных характеристик посредника, который размещает финансовый продукт.
На практике размещение паев итальянских фондов ведется по трем основным каналам и одному неосновному:
1) Ьанки - через сеть отделений банков и в меньшей степени через финансовых консультантов.
2) СИМ - размещение типа «Люті sede» - «вне офиса» через сеть финансовых консультантов.
3) Смешанная сеть (банковские отделения + финансовые консультанты)
4) Некоторые управляющие компании размещают паи фондов напрямую, «из собственного офиса». Однако по этому каналу размещается самое наименьшее количество паев.
В первом случае речь идет о самом динамичном способе размещения, так называемом, методе «дверь в дверь». Агенты активно создают контакты с потенциальными клиентами. Агенты по продажам являются частью пирамиды, имеющей несколько уровней.
„Теоретически сеть финансовых консультантов кажется наиболее эффективной, но на практике эта эффективность должна подкрепляться высоким профессиональным уровнем агентов.
Финансовый консультант обязательно должен быть зарегистрирован а Ассоциации финансовых консультантов Италии. Для этого необходимо сдать специальный экзамен, предусмотренный Национальной комиссией по компаниям и бирже, или владеть профессиональными реквизитами, предусмотренными Министерством Казначейства. К таким реквизитам относятся: 3 года работы в сфере посредничества на фондовом рынке Б качестве банковского служащего или служащего другого финансово-кредитного института.
Отношения финансовых консультантов с СИМами или банками строятся на контрактной основе. При этом итальянским законодательством предусмотрено, что ответственность за недобросовестные или незаконные действия консультантов несет тот банк или СИМ, который заключил с ним трудовое соглашение Противовесом такой ответственности является право, по которому финансовый консультант можег действовать исключительно от имени того института, с которым подписал контракт. На сегодняшний день в Италии не существует финансового консультанта в статусе физического лица -брокера.
Таким образом, как на уровне управления коллективными инвестициями, так и на уроине управления индивидуальными инвестиционными портфелями, механизм продаж следующий: паевым фонд заключает контракт с компанией-посредником на фондовом рынке, которая, в свою очередь, подписывает трудовое соглашение с финансовым консультанте м.
Клиент, с которым работаем финансовый консультант, подписывает контракт непосредственно не с ним, а с компанией-производителем, например, паевым фондом, которому и выплачивает определенную сумму - комиссионные за обслуживание Из этой суммы фонд выплачивает определенную часть компании- дистрибьютору, например, СИМу, которая, в свою очередь, выплачивает комиссионные финансовому консультанту.
Размер комиссионных естественно зависит от профессиональных способностей консультанта выявить потребности клиента, помочь ему и «опекать» па протяжении всего периода взаимоотношений. Чем выше уровень доверия к консультанту со стороны клиента, тем выше комиссионные вознаграждения.
Следует особо сказать о значении финансовых консулы антов, как ключевого звена в маркетинговой деятельности паевых фондов.
Первоначально в итальянской кредитной сфере для реализации финансовых инструментов использовались банковские отделения. С появлением финансовых консультантов появляются, своего рода, «мобильные отделения». Принципиальное отличие и значение данного способа размещения ценных бумаг заключается в том, что через фигуру консультанта-специалиста с подтвержденной квалификацией клиенту - потенциальному инвестору предлагается финансовая консультация н услуги по постпродажному обслуживанию Одна из главньтх целей, которую преследуют банки и СИМы, нанимая финансовых консультантов, - осуществление мониторинга финансово-экономической ситуации клиента, его склонности к риску, на основе которых затем определяется тип инвестиций, в наибольшей мере соответствующий индивидуальным финансовым потребностям конкретного клиента.
Значение финансовых консультантов как ключевого звена в маркетинговой деятельности фондов состоит в том, что они обеспечивают персонал изиро ванную форму обслуживания (servizio personal і zzato). Такая форма предоставления услуг в последнее время получившая широкое развитие в Италии, называется - услуга с «добавленной стоимостью» (servizio di «valore aggiuntra). Это означает, что данный вид услуги немного дороже обычной, но при этом «добавленная стоимость» предполагает дополнительное консультирование клиента, послепродажное обслуживание, что имеет усиленный эффект обратной связи, особенно, отношения консультант-клиент строятся в форме партнерства.
Российские ПИФы на рынке инвестиционных услуг
В России современный паевой инвестиционный фонд — это комплекс по управлению имуществом без создания юридического лица. Этот комплекс инвесторы передают в доверительное управление юридическому лвцу, т,е. управляющей компании, В соответствии с Гражданским кодексом РФ [102, с.209] право собственности на это имущество остается у инвесторов. Поэтому именно они несут риск потери стоимости этого имущества, но они же и оказываются в выигрыше, если эти стоимость увеличится. Образование паевого инвестиционного фонда осуществляется путем приобретения инвесторами инвестиционных паев, выпущенных управляющей компанией паевого инвестиционного фонда.
Инвестиционным паем называется именная ценная бумага, которую выпускает управляющая компания паевого инвестиционного фонда. Все владельцы паев регистрируются в реестре владельцев инвестиционных паев фонда, необходимо отмстить, что в отличие от других ценных бумаг инвестиционный пай не имеет номинальной стоимости. После первичного размещения паев стоимость инвестиционного пая превращается в свободный и может меняться в зависимости от размера капитала фонда.
Владельцем инвестиционного пая является инвестор, который имеет право требовать от управляющего фондом выкупа принадлежащего ему инвестиционного пая в соответствии с Правилами паевого фонда.
Если инвестиционные паи выкуплены управляющей компанией, то они считаются погашенными с момента выкупа и уничтожаются специализированным депозитарием. Кроме того, необходимо отметить такой важный момент, что проценты и дивиденды по инвестиционным паям не начисляются и не выплачиваются. Каждый инвестиционный пай предоставляет его владельцу одинаковый объем прав. Сами инвестиционные паи выпускаются в документарной или в бездокументарной форме. Согласно действующему законодательству имущество и его прирост, полученный в процессе доверетельного управления, налогом на прибыль не облагаются Поэтому важно следующее: в Паевых Инвестиционных Фондов налог будет взиматься только при реализации паев инвесторами фонда: іраждане будут платить подоходный налог, а юридические лица — налог на прибыль.
В настоящее время в России создаются открытые и интервальные паевые инвестиционные фонды, они различаются по степени ЛИКВИДНОСТИ инвестиционных паев. Открытые фонды предоставляют инвесторам возможность покупать и продавать паи ежедневно, а интервальные — только в сроки, оговоренные в правилах фонда, но не реже одного раза в год. Это ограничение ликвидности в интервальных фондах компенсируется лучшими по сравнению с открытыми фондами инвестиционными возможностями. Еще необходимо отметить различия в направлениях размещения активов фонда.
Структура и состав активов паевых инвестиционных фондов определяются правилами и проспектом эмиссии инвестиционных паев Паевою Инвестиционного Фонда в соответствии с требованиями Временною положення о составе и структуре активов паевых инвестиционных фондов [108] Требования к составу и структуре активов паевых инвестиционных фондов предъявляются по истечении сроков первичного размещения ин вести и ионных паев по единой фиксированной цене, указанных в проспектах эмиссии инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов. В течение сроков первичною размещения инвестиционных паев состав активов паевых инвестиционных фондов должен соответствовать требованиям, установленным правилами паевых инвестиционных фондов. В случае нарушения требований, установленных настоящим Временным положением, и правил паевою инвестиционного фонда к составу и структуре активов паевых инвестиционных фондов управляющая компания должна устранить нарушение в течение 30 дней со дня ею возникновения.
Нарушение требований Временною положения и правил паевого инвестиционного фонда к составу ею активов является основанием для приостановления и аннулирования лицензии управляющей компании на осуществление деятельности по доверительному управлению имуществом паевых инвестиционных фондов. При этом неоднократное несоблюдение требований к срокам устранения нарушений по структуре активов является основанием для приостановления и даже аннулирования лицензии управляющей компании на осуществление деятельности по доверительному управлению имуществом паевых инвестиционных фондов.
Рассмотрим активы Паевого Инвестиционного Фонда. Активы открытого паевого инвестиционного фонда могут составлять только денежные средства, в том числе на банковских счетах и во вкладах, а также имеющие признаваемую котировку в соответствии с Положением Федеральной комиссии о порядке оценки и составления отчетности о стоимости чистых активов открытых паевых инвестиционных фондов. К ним относятся:
государственные цепные бумага Российской Федерации и субъектов Российской Федерации;
ценные бумаги российских органон местного самоуправления,
ценные бумаги иностранных государств;
акции иностранных акционерных обществ и облигации иностранных коммерческих организаций;
акции и облигации российских открытых акционерных обществ,
К структуре активов открытого паевою инвестиционного фонда предъявляются следующие требования:
Во-первых, стоимость ценных бумаг одного эмитента, за исключением государственных ценных бумаг Российской Федерации, оценка которой произведена в соответствии с пп 3 1 — 3.3 Положения Федеральной комиссии о порядке оценки и составления отчетности о стоимости чистых активов открытых паевых инвестиционных фондов, а при ее отсутствии балансовая (учетная) стоимость этих ценных бумаг не может составлять 10 процентов и более стоимости активов открытого паевого инвестиционного фонда,
Во-вторых, балансовая стоимость ценных бумаг, которые не имеют признаваемых котировок, не может составлять 10 процентов и более стоимости активов открытого паевого инвестиционного фонда. Такие ценные бумаги могут составлять имущество открытого паевого инвестиционного фонда только в результате прекращения котирования ценных бумаг, перечисленных в п. 4 настоящего Временного положения, составляющігх паевой инвестиционный фонд.
В то же время следует подчеркнуть, что активы открытого паевого инвестиционного фонда не могут составлять
казначейские обязательства Российской Федерации и субъектов Российской Федерации;
акции российских инвестиционных фондов;
голосующие ценные бумаги одного эмитента, если управляющая компания и ее аффилированные лица управляют и (или) владеют более чем 25 процентами таких бумаг плюс одна голосующая ценная бумага этого эмитента;
ценные бумаги иностранных государств акции иностранных акционерных обществ и облигации иностранных коммерческих организаций, если стоимость таких ценных бумаг составляет 20 процентов и более стоимости активов открытого паевого инвестиционного фонда;
ценные бумаги, выпущенные управляющей компанией этого паевого инвестиционного фонда и ее аффилированными липами, а также специализированным депозитарием и аудитором этого паевого инвестиционного фонда,
производные ценные бумаги, фьючерсы, форвардные и иные контракты на ценные бумаги н иные финансовые активы;
инвестиционные паи паевых инвестиционных фондов;