Социально-психологические детерминанты успешности обучения переговорщиков Маркович Вадим Александрович

Содержание к диссертации

Введение

Глава 1. Теоретико-методологические основы исследования 25

1.1. Успешность обучения. Основные факторы, влияющие на успешность обучения .25

1.2. Роль личности в переговорах 35

1.3. Компетентность. Факторы, влияющие на формирование переговорной компетенции 38

1.4. Социально-психологическая эффективность переговоров.. 46

1.5. Методы исследования профессионально-важных качеств переговорщиков...49

1.6. Программы подготовки и система отбора переговорщиков 58

Выводы по главе 1 68

Глава 2. Экспериментальное исследование влияния социально-психологических качеств личности на успешность обучения переговорщиков .72

2.1 Выявление наиболее значимых социально-психологических факторов, влияющих на успешность обучения переговорщиков. Формирование контрольной и экспериментальных групп. Формирование интегральных показателей выраженности профессионально-важных качеств .72

2.2. Структура и содержание учебных блоков базовой программы подготовки переговорщиков. Этапы эксперимента 81

2.3. Критерии успешности деловых переговоров. Определение успешности деловых переговоров 102

2.4. Эффективность реализованной программы базовой подготовки переговорщиков 108

2.5. Динамика общего интегрального показателя выраженности профессионально важных качеств и его структуры в зависимости от экспериментальной группы и этапа базовой подготовки .110

2.6. Изменение структуры общего интегрального показателя выраженности профессионально-важных качеств в зависимости от этапов подготовки

2.7. Анализ влияния учебных блоков базовой программы подготовки на успешность переговоров 120

2.8. Установление корреляционной связи между общим интегральным показателем выраженности профессионально-важных качеств и объективными критериями успешности обучения – количеством успешно проведенных переговоров и количеством выявленных признаков недостоверной информации в контрольной и экспериментальных группах на этапах реализации базовой программы подготовки .123

2.9. Установление корреляционной связи между успешностью переговоров и эмоциональной удовлетворенностью переговорами .126

2.10. Критерии успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки. Структура интегрального показателя успешности обучения переговорщиков и методы его определения 128

2.11. Анализ влияния интегрального показателя выраженности профессионально важных качеств на успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки после первоначального отбора испытуемых .131

2.12. Определение значения интегрального показателя успешности обучения переговорщиков с использованием шкалы желательности Харрингтона. Установление корреляционной связи между общим интегральным показателем выраженности профессионально-важных качеств и интегральным показателем успешности обучения переговорщиков 133

2.13. Критерии отбора специалистов на программы базовой и специализированной подготовки .136 Выводы по главе 2 .143

Глава 3. Результаты исследования 153

Выводы по главе 3 194

Заключение 199

Список условных обозначений и сокращений 210

Список литературы

• Компетентность. Факторы, влияющие на формирование переговорной компетенции
• Структура и содержание учебных блоков базовой программы подготовки переговорщиков. Этапы эксперимента
• Изменение структуры общего интегрального показателя выраженности профессионально-важных качеств в зависимости от этапов подготовки
• Анализ влияния интегрального показателя выраженности профессионально важных качеств на успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки после первоначального отбора испытуемых

Введение к работе

Актуальность исследования. Необходимость выявления социально-психологических детерминант успешности обучения переговорщиков по программам профессиональной подготовки, в современных экономических, политических, социальных условиях постоянно возрастает, что связано с увеличением количества переговорных ситуаций, в которых необходимо участие специалиста с высоким уровнем переговорной компетентности (Р. Аксельрод, А. И. Донцов, В. Зигерт, Н. М. Лебедева, Д. Б. Левин, А. В. Морозов и др.). Конструктивное межличностное и межгрупповое взаимодействие необходимо для работы с партнерами, как на внутренних, так и на внешних рынках для решения возникающих проблемных ситуаций, разработки новых идей и планов взаимовыгодного сотрудничества, преодоления противоречий и достижения согласованных целей. Подобные задачи наиболее эффективно решаются в переговорном процессе (Г. Никольсон, А. Ю. Панасюк, И. Н. Семенов, У. Юри, Т. И. Холопова и др.). Одним из важных факторов, определяющих успешность переговорщика, является эффективная система теоретической и практической подготовки специалистов в области переговорного процесса.

В этой связи выявление социально-психологических детерминант успешности обучения переговорщиков важно не только для разработки теоретических проблем психологии, но и для решения многих прикладных задач: разработки программ повышения квалификации и переподготовки, профессионального отбора на программы базовой и специализированной подготовки, формирования учебных блоков и модулей, а также их комбинирования в зависимости от уровня выявленных профессионально-важных качеств переговорщика, что дат возможность прогнозировать успешность обучения и, как следствие, высокую эффективность переговорной деятельности, под которой понимается достижение целей и решение поставленных задач.

Степень разработанности темы исследования. Проблема определения социально-
психологических детерминант успешности обучения переговорщиков является
междисциплинарной, и анализируется в научных работах по социальной психологии, психологии
труда, педагогической психологии, акмеологии и педагогике в разрезе влияния личностных
качеств на успешность обучения по программам высшего, среднего и специального образования, а
также их роли в формировании компетенции в разных видах профессиональной деятельности.

Важнейший вклад в теорию общения, разработку социально-психологических принципов единства когнитивного, перцептивного и коммуникативного внесли фундаментальные работы социальных психологов Г.М. Андреевой, А.А. Бодалева, А.И. Донцова, Г.А. Ковалва, Б.Ф. Ломова и других.

Сложность выявления социально-психологических детерминант успешности обучения переговорщиков обусловлена недостаточной разработанностью проблемы определения качеств личности, относящихся к социально - психологическим, влияющих на успешность обучения. В настоящее время отсутствует общий методологический подход к определению таких понятий, как «социальные свойства личности», «социально-психологические качества личности», «социально-психологические способности личности». В научной литературе разные взгляды и подходы по

этим вопросам представлены в работах Е. Н. Богданова, А. Г. Асмолова, М. И. Бобнева и других отечественных и зарубежных ученых.

Первые попытки охарактеризовать общую способность к обучению были предприняты С. Л. Рубинштейном. В дальнейшем большой вклад в изучение структурной организации общей способности к обучению внесла У. В. Ульенкова и ее ученики: работы Э. А. Барановой, И. В. Охулковой. В значительной мере способствовали изучению влияния свойств личности на успешность обучения работы И. М. Дмитриевой, В. В. Кисовой, Э. А. Голубевой и других.

Существенный вклад в развитие представлений о влиянии на успешность обучения
индивидуальных социально-психологических, интеллектуально-личностных,

психофизиологических факторов внесли работы В.Н.Дружинина, С.Д. Смирнова, А.С. Корнилова, Е.Л. Григоренко и других учных.

Важный вклад в изучение исследуемой проблемы внесли работы Э. Л. Носенко, Л. В. Бороздиной и Е. С. Рощиной, Э. А. Голубевой, О. А. Конопкина, Г. С. Прыгина, Н. Ф. Кругловой, О. Б. Чеснокова, A. M. Мустафина. Авторы в этих работах обращают внимание на недопустимость игнорирования влияния на успешность обучения таких не интеллектуальных социально-психологических качеств, как мотивация и личностная самооценка.

Значительный вклад в изучение влияния личностных качеств переговорщика на успешность переговоров внесли работы отечественных и зарубежных исследователей, посвященные теории переговоров, их стратегии и тактике. К ним относятся труды Л. Белланже, Г. Киссинджера, Р. Коэна, Я. Нергеша, Г. Никольсона, Дж. Ниренберг, Р. Фишера, Д. Этель, У. Юри, и др. Анализу влияния личностных качеств переговорщика на успешность переговоров посвящены работы отечественных авторов, в том числе И. А. Василенко, Ю. В. Дубинина, В. Л. Исраэляна, М. М. Лебедевой, С. Ю. Мамонтова, Э. Я. Соловьева, Г. В. Хордина.

Цель исследования: выявление социально-психологических детерминант успешности
обучения переговорщиков для разработки программы повышения квалификации, определения
этапов и последовательности программы переподготовки, разработка критериев

профессионального отбора специалистов для обучения по программам базовой и специализированной подготовки.

Объект исследования: группа топ-менеджеров консалтинговых компаний СевероЗападного региона РФ, основным видом деятельности которых является ведение деловых переговоров с клиентами и партнерами по бизнесу.

В результате первоначального отбора из генеральной совокупности обратившихся для исследования респондентов были отобраны 138 человек, из которых были сформированы 4 группы испытуемых по 25 человек (3 экспериментальных группы (ЭГ-1, ЭГ-2, ЭГ-3) и 1 контрольная группа (КГ). В исследовании приняло участие 48 мужчин и 52 женщины, каждая группа включает одинаковое количество испытуемых (по 12 мужчин и 13 женщин), имеющих высшее образование, возраст 25-55 лет.

Предмет исследования: социально-психологические качества личности, влияющие на успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки.

Основная гипотеза исследования: успешность обучения переговорщиков по программе
базовой подготовки зависит от социально-психологических особенностей личности

переговорщика и после отбора по показателям социального, общего интеллекта, личностной самооценке, мотивации, образованию и возрасту определяется уровнем развития его профессионально-важных качеств.

Частные гипотезы:

1. Профессионально-важные качества переговорщиков (ПВК), формирующие интегральные показатели выраженности ПВК, находятся в определенной иерархии в зависимости от специализации переговорного процесса. В ходе реализации программы базовой подготовки переговорщиков уровни ПВК изменяются, что приводит к увеличению значения интегрального показателя.

2. Успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки определяется сочетанием объективных критериев, связанных с показателями эффективности программы подготовки (количество успешно проведенных переговоров и количество выявленных признаков недостоверной информации в ходе обучения), и субъективных критериев, включающих эмоциональную удовлетворенность результатом и процессом обучения, а также самооценку готовности к успешной профессиональной деятельности.

Задачи исследования

3. Провести анализ научной отечественной и зарубежной литературы для определения теоретико-методологических основ рассмотрения проблемы влияния социально-психологических качеств личности на успешность обучения по программам профессиональной подготовки.

4. Выявить основные социально-психологические факторы, влияющие на успешность обучения по программам повышения квалификации и переподготовки, определить социально-психологические детерминанты успешности обучения переговорщиков с целью разработки и реализации базовой программы подготовки с последующим анализом ее эффективности.

3. Выявить профессионально-важные качества (ПВК), влияющие на успешность обучения переговорщиков, для разработки общего интегрального показателя (ИПо) выраженности ПВК, а также интегральных показателей различных направлений специализации переговоров. Провести анализ динамики изменения ИПо и его структуры в ходе обучения переговорщиков.

4. Определить структуру интегрального показателя успешности обучения переговорщиков (ИПуоп). Разработать алгоритм определения успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки. Установить наличие (отсутствие) корреляционной связи между ИПуоп и ИПо выраженности ПВК.

5. Разработать программу повышения квалификации в области переговорного процесса, а также определить основные принципы, выделить этапы и последовательность реализации программы переподготовки переговорщиков.

6. Определить критерии отбора специалистов для успешного обучения по программе
базовой подготовки, а также для определения области предпочтительной специализации
переговоров.

Теоретико-методологическая основа исследования. Общие методологические принципы детерминизма (С.Л. Рубинштейн, А.Н.Леонтьев и др.) и системного изучения психики (П.К. Анохин, Б.Ф. Ломов и др.), социально-психологических принципов единства когнитивного, перцептивного и коммуникативного (Г. М. Андреева, А. А. Бодалев, Б. Ф. Ломов); положения деятельностного, системного, субъектного, социально-психологического, компетентстного подходов; концепции профессионализма (Э.Ф. Зеер, А.К. Маркова и др.), межличностных отношений (В.Н.Мясищев, А.В.Петровский, М.Г.Ярошевский), конфликтов (А. Я. Анцупов, Н. В. Гришина, С. М. Емельянов, А. И. Шипилов и др.); теории общения (Г. М. Андреева, А. А. Бодалев, А. А. Леонтьев, Б. Ф. Ломов, Л. Б. Филонов и др.) и мотивации (В. Вилюнас, Е. П. Ильин, М. С. Карпов, Д. В. Колесов, Д. А. Леонтьев); исследования процессов оптимизации межличностного взаимодействия (А. И. Донцов, А. И. Гончаров, Н. В. Гришина, Л. Г. Лаптев); результаты исследований переговорной деятельности в различных сферах социальной жизни (Н. В. Андреев, Н. В. Гришина, Е. Н. Иванова, В. П. Илларионов, В. Л. Исраэлян, Р. Карневал, М. М. Лебедева, Д. Пруитт, Д. Рубин, Р. Фишер, У. Юри); теория надситуативной (неадаптивной) активности В.А.Петровского.

Методы исследования. Теоретические: методы научного анализа и обобщения опыта
принятия управленческих решений, системно-структурная организация исследования,

сравнительно-сопоставительный метод, метод моделирования; эмпирические методы:

а) обсервационные (наблюдение); б) психодиагностические (тестирование, анкетирование, опрос, интервью, контент-анализ, экспертная оценка); в) социально-психологический эксперимент.

Для математико-статистической обработки данных использовались следующие методы: метод анализа иерархий (МАИ) Т. Саати, многофакторный анализ обобщенной функции желательности Е.С.Харрингтона, прикладной пакет SPSS 11.5 и Exсel for Windows: корреляционный анализ с применением коэффициентов ранговой корреляции Спирмена и линейной корреляции Пирсона.

Организация исследования. Исследование проводилось в Северо-Западном регионе РФ на базе консалтинговой компании ООО «Центр оценки и консалтинга Санкт-Петербурга» (197348, Санкт-Петербург, Коломяжский проспект, 18, бизнес-центр «Норд-Хаус», офис 5-143) в период с 2009 по 2013 год и включало в себя четыре этапа.

Первый этап – 2009 г. – 2010 г. осуществлялся анализ отечественной и зарубежной научной литературы, разрабатывалась общая концепция и гипотеза работы, определялся круг задач и методы исследования для проверки основной и частных гипотез. Кроме того, была разработана программа базовой подготовки переговорщиков, включающая первоначальный отбор, блок развития профессионально-важных качеств (БРПВК), блок теоретической и практической подготовки (БТиПП), а также определены основные критерии эффективности программы обучения.

Второй этап 2011 г. – формирование трх экспериментальных и одной контрольной группы с последующим проведением тестирования исходных данных по уровню ПВК, а также контроля объективных показателей успешности обучения: КУПП и КВПНИ.

Третий этап 2012 г. – проведение социально-психологического эксперимента.

Чтвртый этап 2013 г. статистическая обработка полученных данных, интерпретация результатов и оформление диссертационной работы.

Научная новизна исследования:

дополнены теоретико-методологические представления о социально-психологических
детерминантах успешности обучения переговорщиков; введены понятия: интегральный
показатель успешности обучения переговорщиков, общий интегральный показатель

выраженности профессионально-важных качеств переговорщика, интегральный показатель выраженности профессионально-важных качеств для экстремальных переговоров, бизнес-переговоров, переговоров с преобладанием профайлинга, коэффициент успешности переговоров, коэффициент эмоциональной удовлетворенности переговорами.

– сформированы ИПо, ИПэп, ИПбп, ИПп выраженности ПВК переговорщиков, отражающие иерархию ПВК в структуре интегральных показателей направлений специализации переговоров;

– выявлены и научно обоснованы основные критерии успешности обучения переговорщиков, определена структура ИПуоп;

– изучена динамика изменения ПВК в ходе реализации программы подготовки переговорщиков, установлена зависимость изменения ИПо от учебного блока программы подготовки;

– определены объективные и субъективные критерии успешности деловых переговоров. Предложена методика определения успешности деловых переговоров на основании анализа объективных показателей успешности;

– предложена методика определения успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки с использованием МАИ и шкалы желательности Харрингтона;

- предложена методика определения ЭУРиПО, а также модифицированная методика определения эмоциональной удовлетворенности переговорами (ЭУП), учитывающая иерархию показателей удовлетворенности, определнную МАИ;

– обоснована корреляционная связь между ИПо выраженности ПВК и ИПуоп;

– определены критерии отбора на программу базовой и специализированной подготовки переговорщиков.

Теоретическая значимость исследования состоит в том, что систематизированы
теоретико-методологические представления о социально-психологических детерминантах
успешности обучения переговорщиков. Применительно к теме исследования уточнены понятия:
успешность обучения переговорщиков, социально-психологические детерминанты успешности
обучения, ПВК переговорщика, интегральный показатель выраженности ПВК переговорщиков,
интегральный показатель успешности обучения переговорщиков, интегральный показатель
успешности переговоров. Внесен вклад в теорию социально-психологической

детерминированности успешности обучения в целях формирования переговорной компетенции.
Обоснована зависимость успешности обучения переговорщиков от выраженности

профессионально-важных качеств, выявлены основные ПВК, влияющие на успешность обучения, а также получены достоверные данные о значимости ПВК в структуре интегральных показателей

переговорщиков и их динамики в ходе реализации программы подготовки. Предложены методы и разработаны алгоритмы количественного выражения интегральных показателей успешности обучения переговорщиков и успешности переговоров.

Практическая значимость работы

1. Разработана программа повышения квалификации в области переговорного процесса, которая может быть использована в учебных программах, как в рамках самостоятельного курса, так и включаться в состав программы переподготовки специалистов в качестве базового уровня обучения переговорщиков.

2. Получены данные о роли ПВК в успешности обучения переговорщиков. Определена различная чувствительность интегральных показателей к изменению уровней ПВК. Установлено различное влияние учебных блоков подготовки на изменения интегральных показателей выраженности ПВК, что позволяет максимально эффективно организовать учебный процесс подготовки переговорщиков как по программам базовой подготовки, так и по направлениям специализации переговоров в ВУЗах и центрах дополнительного образования.

3. Использование разработанных и научно обоснованных критериев отбора для успешного обучения, а также для направления на программы специализированной подготовки после окончания базовой программы подготовки способствует повышению эффективности обучения и успешной профессиональной деятельности переговорщиков.

Основные положения, выносимые на защиту:

4. Социально-психологическими детерминантами успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки после первоначального отбора по показателям общего и социального интеллекта, личностной самооценке и мотивации, возрасту и образованию являются уровни выраженности профессионально-важных качеств (эмпатия (Э), эмоциональный интеллект (ЭИ), тревожность (Т), логика и скорость мышления (ЛиСМ), стрессоустойчивость (СУ), надситуативная активность (НА), образная и словесно-логическая память (ОиСЛП), объем перераспределения и скорость переключения внимания (ОПСПВ)), формирующие интегральные показатели выраженности ПВК переговорщиков в зависимости от их специализации: экстремальные переговоры, бизнес-переговоры, переговоры с преобладанием профайлинга.

5. Интегральные показатели выраженности ПВК отличаются значимостью каждого ПВК в их структуре: в структуре общего интегрального показателя (ИПо) наиболее значимыми являются (в порядке убывания) ЛиСМ, ЭИ, НА, ОПСПВ; в структуре интегрального показателя для экстремальных переговоров (ИПэп) наиболее значимыми являются ЛиСМ, НА, ЭИ, СУ; в структуре интегрального показателя для бизнес-переговоров (ИПбп) наиболее значимыми являются ЛиСМ, ЭИ, СУ, НА; в структуре интегрального показателя для переговоров с преобладанием профайлинга (ИПп) наиболее значимыми являются ЭИ, ЛиСМ, СУ, НА.

6. Значение ИПо выраженности ПВК в ходе реализации программы базовой подготовки переговорщиков имеет положительную динамику, при этом его структура с точки зрения значимости ПВК не меняется. Наибольший вклад в увеличение ИПо выраженности ПВК

вносят изменения уровней ЛиСМ, СУ, ЭИ и Т, при этом уровень Э и НА существенно не меняется. Учебный блок развития ПВК (БРПВК) оказывает большее влияние на изменение уровня ПВК переговорщиков по сравнению с блоком теоретической и практической подготовки (БТиПП).

4. Успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки определяется показателями объективных и субъективных критериев. Объективными критериями успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки являются динамика ИПо, КУПП и КВПНИ. Субъективными критериями являются уровень самооценки (УСО), определяемый готовностью переговорщика к успешной профессиональной деятельности после окончания обучения и эмоциональная удовлетворенность результатом и процессом обучения (ЭУРиПО). Ключевым показателем успешности обучения является интегральный показатель успешности обучения переговорщиков (ИПуоп), сформированный с учетом значимости критериев успешности обучения методом анализа иерархий (МАИ), при этом в иерархии значимости критериев успешности обучения наибольший удельный вес имеет показатель КУПП.

5. Критерием отбора на программу базовой подготовки переговорщиков является определенное минимальное значение уровня общего интегрального показателя выраженности ПВК до начала обучения. Определенное минимальное значение предлагаемого критерия отбора определяет успешность обучения по программе базовой подготовки переговорщиков после первоначального отбора обучающихся по показателям социального и общего интеллекта, личностной самооценке и мотивации, а также по возрасту и уровню образования; критерием вторичного отбора для обучения по направлениям специализации переговорного процесса является максимальное значение коэффициента желательности Харрингтона для интегральных показателей специализации переговорщиков, успешно прошедших базовую программу подготовки. Личный вклад автора. Участие автора заключалось в выборе и обосновании темы

диссертации, формулировке цели и задач, обосновании этапов и последовательном проведении
социально-психологического эксперимента, статистической обработке и анализе полученных
данных, апробации и внедрении результатов исследования. Автором самостоятельно разработана
программа базой подготовки переговорщиков, разработан инструментарий определения
успешности переговоров, успешности обучения переговорщиков, эмоциональной

удовлетворнности переговорами, эмоциональной удовлетворнности результатом и процессом обучения, готовности переговорщиков к успешной профессиональной деятельности. На основании полученных результатов исследования автором разработана программа повышения квалификации в области переговорного процесса, а также определены критерии отбора специалистов для обучения по программе базовой и специализированной подготовки переговорщиков.

Достоверность результатов исследования обеспечивается анализом литературных источников, поэтапным процессом разработки программы эмпирического исследования, репрезентативностью выборки, проведением эксперимента с испытуемыми экспериментальных и контрольной групп, отвечающим критерию однородности, применением в исследовании

современных методов психодиагностики личности переговорщиков и моделирования переговоров, корректностью статистической обработки эмпирических данных, их систематизации, наглядным представлением в форме графиков и таблиц, а также их количественным описанием посредством основных статистических показателей, воспроизводимостью результатов исследования и апробацией результатов, полученных в ходе работы.

Апробация и внедрение результатов исследования. Результаты исследования докладывались на заседаниях кафедры психологии НГУ имени П. Ф. Лесгафта, кафедры социальной психологии Санкт-Петербургского государственного университета, международной научно-практической конференции «Теоретические и практические вопросы науки XXI века», «Инновационные процессы в психологии и педагогике», г. Уфа, 2014-2015 год.

Элементы разработанной в ходе исследования базовой программы подготовки переговорщиков используются в рамках проводимых программ повышения квалификации сотрудников ООО «Центр оценки и консалтинга Санкт-Петербурга» (Акт о внедрении результатов научной разработки в практику от 06.04.2015 года), ООО «Экспертный центр Северо-Запада» (Акт о внедрении результатов научной разработки в практику от 20.03.2015 года), Международной коллегией адвокатов «Санкт-Петербург» (Акт о внедрении результатов научной разработки в практику 2015 год).

Структура и объем работы

Компетентность. Факторы, влияющие на формирование переговорной компетенции

Проблема успешности обучения рассматривается учеными уже не одно столетие. Подтверждение тому можно найти в трудах Аристотеля, Я. А. Коменского, К. Д. Ушинского и многих других классиков отечественной психологии и педагогики. Анализ научной литературы и диссертационных исследований отечественных и зарубежных психологов, педагогов, методистов35 показал, что проблемам успешного обучения уделялось и уделяется недостаточно внимания. Наибольшее число исследований в отечественной психологии посвящено изучению влияния общих способностей к учебной деятельности на успешность обучения. Первая попытка охарактеризовать общую способность к учению была предпринята С. Л. Рубинштейном36. По определению автора, она представляет собой определенный уровень развития общих способностей и проявляется как способность к общему (общеобразовательному) обучению. З. Я. Калмыкова предлагает рассматривать обучаемость как общую умственную способность к усвоению знаний, основу которой составляет система интеллектуальных свойств личности, формирующихся качеств ума, от которых зависит продуктивность учебной деятельности.

У. В. Ульенкова занималась изучением структурной организации общей способности к учению, включающей интеллектуальный и неинтеллектуальный компоненты. Круг исследований, посвященных изучению отдельных компонентов структуры общей способности к учению детей дошкольного и младшего школьного возраста, выполняемых под руководством У. В. Ульенковой37, достаточно широк – это такие авторы, как Э. А. Баранова38, И. В. Охулкова39 и другие. Авторами исследовалось формирование познавательного интереса в структуре общей способности к обучению40, процесс формирования саморегуляции как общей способности к учению41 и т.д. Однако в целом, по мнению В. Н. Дружинина, факты свидетельствуют скорее об отсутствии способности к обучению как отдельной общей способности, аналогичной интеллекту. На успешность обучения влияют как когнитивные, так и не когнитивные психологические характеристики42.

Большое количество работ зарубежных и отечественных авторов посвящено изучению связи интеллекта и успешности обучения. Корреляция тестов общего интеллекта с критериями обучаемости (в этом качестве преимущественно используются показатели успеваемости) колеблется от -0,03 до 0,61. Российскими учеными было проведено аналогичное исследование43 и выявлены корреляции между интеллектом и успеваемостью по отдельным предметам от 0,15 до 0,65, корреляции общего балла и суммарных оценок успеваемости 0,49. При изучении влияния уровня интеллекта школьников на успешность обучения в системе «успешность оценки – уровень интеллекта» получены данные о наличии более сложной, чем линейная связь, зависимости. Так, Л. Ф. Бурлачук и В. М. Блейхер в своем исследовании выявили, что в ряды слабо успевающих попадают ученики и с высоким, и с низким уровнем интеллекта. В соответствии с данными, полученными при проведении исследования, школьники с интеллектом ниже среднего, как правило, не входят в число хорошо успевающих, т.е. существует нижний порог интеллекта для учебной деятельности – ученик с интеллектом ниже этого порога, вероятнее всего, не будет учиться успешно.

Важным теоретическим вопросом представляется изучение связи креативности с успешностью обучения. По мнению Е. П. Торренса, креативность связана с успешностью так же, как и интеллект. Однако он считает, что сочетание высокого интеллекта и высокой креативности менее благоприятно для успешности, чем только высокий интеллект или высокая креативность. Это мнение в какой-то мере противоречит тенденции рассматривать одаренность как сочетание высокого интеллекта и высокой креативности, (при включении некоторых других факторов), достаточно распространенной в психологии (Рензулли, Хеллер и др.). Изучение индивидуально-личностных особенностей в связи с успешностью обучения имеет достаточно широкие предпосылки в теоретическом плане. По данным Н. С. Лейтес44, в основе одаренности школьников лежит особая умственная активность и качества, определяющие ее: целеустремленность, трудолюбие, упорство и настойчивость, инициативность, критичность, высокая самооценка. З. И. Калмыкова отмечает45, что под обучаемостью понимается сложная целостная система свойств личности и уровень умственного развития, сложившийся к моменту тестирования. B. C. Мерлин, описывая успешность обучения не только интеллектуальными свойствами, приводит данные исследований46, в соответствии с которыми высокая академическая успеваемость коррелирует с большей самостоятельностью, меньшей комформностью и меньшим уровнем общей и ситуативной тревожности.

Многие работы таких авторов, как М. М. Лапкин, Н. В. Яковлева, Н. Ц. Бадмаева, И. И. Вартанова, посвящены связи успешности обучения и разных аспектов мотивации47. Этими авторами не умаляются значение когнитивных способностей и их роль в успешности построения и осуществлении процесса деятельности. Человек с низким уровнем интеллектуальных способностей, как отмечает Р. Стернберг, не в состоянии эффективно спланировать свои действия, он нуждается в полном и явном объяснении того, что представляет собой задача и как она должна быть решена. Учеными лишь подчеркивается особая значимость мотивации в достижении успешного результата деятельности. personality and development49, посвященных изучению особенностей восприятия интеллектуальных способностей и их влияния на успешность деятельности, отмечает, что простое владение знаниями не обеспечивает их автоматическое использование в разных жизненных ситуациях.

Это же несколько раньше было отмечено в теории постановки цели Э. Локка и Дж. Латэма50. Они указывали на тот факт, что одинаково способные, на первый взгляд, люди демонстрируют совершенно разные результаты. Причину подобного явления они видят в разном уровне мотивации, которая, в свою очередь, закладывается в момент формирования или смены целевой установки.

В. Г. Асеев особенно подчеркивает51, что, хотя мотивация во многом и определяет содержательную сторону психических процессов, функциональные возможности последних сами оказывают влияние на содержательную и динамическую сторону мотивов. Соответственно, наличие только сильно выраженной мотивации с низким уровнем ее подкрепления другими индивидуально-психологическими характеристиками (когнитивными способностями, личностным потенциалом и др.) является недостаточным для длительного стабильно-успешного процесса деятельности.

Структура и содержание учебных блоков базовой программы подготовки переговорщиков. Этапы эксперимента

В результате анализа отечественного и зарубежной научной литературы, практического опыта подготовки профессиональных переговорщиков, а также использования метода экспертных оценок (использовался метод группового очного анкетирования с последующей статистической обработкой результатов, в том числе с применением функции желательности Харрингтона) на этапе предварительной подготовки к проведению социально-психологического эксперимента были последовательно определены: 1.Основные факторы, влияющие на успешность обучения по программам переподготовки и повышения квалификации - Приложение 1. 2. Наиболее значимые для успешного обучения переговорщиков профессионально-важные качества - Приложение 2. 3. Социально-психологические качества личности и социальные характеристики, по которым проводится первоначальный отбор на программу базовой подготовки переговорщиков - Приложение 3. Социально-психологические качества личности рассматриваются и определяются в работе как качества, формирующиеся в совместной деятельности с другими людьми, а также в общении с ними. 4. Необходимые для обучения переговорщиков значения диапазонов показателей критериев первоначального отбора по уровню социального и общего интеллекта, возрасту и уровню образования - Приложение 4. Таким образом, в ходе предварительной подготовки к проведению социально-психологического эксперимента нами были определены наиболее значимые для обучения переговорщиков профессионально-важные качества (ПВК), в том числе: уровень эмпатии (Э), эмоционального интеллекта (ЭИ), тревожности (Т), а также надситуативная активность (НА), логика и скорость мышления (ЛиСМ), стрессоустойчивость (СУ), образная и словесно-логическая память (ОиСЛП), объем перераспределения и скорость переключения внимания (ОПСПВ), другие социально-психологические качества личности и социальные характеристики, по которым проводится первоначальный отбор на программу базовой подготовки (уровни общего и социального интеллекта, мотивация, личностная самооценка, возраст и уровень образования), а также в качестве ключевого внешнего фактора, влияющего на успешность обучения, выделена «эффективность программы подготовки».

Для определения влияния выявленных ПВК на успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки после первоначального отбора с целью использования полученной информации в практической деятельности, направленной на разработку и создание программы повышения квалификации, определение последовательности и этапов комплексной программы переподготовки переговорщиков, а также определения и научного обоснования критериев отбора на программы обучения, было проведено эмпирическое исследование методом социально-психологического эксперимента.

Исследование проводилось в Северо-Западном регионе РФ на базе консалтинговой компании ООО «Центр оценки и консалтинга Санкт-Петербурга» (197348, Санкт-Петербург, Коломяжский проспект, 18, бизнес-центр «Норд-Хауc», офис 5-143) в период с 2009 по 2013 год и включало в себя несколько этапов. Для целей реализации эксперимента были разработаны этапы и определена последовательность проведения базовой программы подготовки переговорщиков (Таблица 1). Таблица 1 – Этапы социально-психологического эксперимента, реализованного в ходе исследования

Динамика ИПо(общего интегрального показателя выраженности ПВК) Динамика КУПП(количества успешно проведенных переговоров) Динамика КВПНИ(количества выявленных признаков недостоверной информации) На первом этапе эксперимента в качестве исходной была выбрана генеральная совокупность обратившихся для исследования респондентов в количестве 230 человек. При осуществлении первичного отбора на основании таких показателей, как уровень коэффициента интеллекта (IQ), общий уровень развития социального интеллекта (СИ), уровень мотивации и самооценки, наличие высшего образования, возраст (эти социальные характеристики выявлялись как в ходе очного группового тестирования, так и заочного индивидуального анкетирования), были отобраны 138 человек (сводная таблица первоначального отбора респондентов – Приложение 5, соответствие выборки критерию репрезентативности – Приложение 6), из которых были сформированы 4 группы испытуемых по 25 человек (3 экспериментальных группы (ЭГ-1, ЭГ-2, ЭГ-3) и 1 контрольная группа (КГ). Общее количество испытуемых – 100 человек (48 мужчин и 52 женщины), группа включает одинаковое количество (12 и 13) мужчин и женщин соответственно, имеющих высшее образование, возраст 25-55 лет. КГ и ЭГ-1,2,3 отвечают критериям однородности по полу, возрасту, уровню СИ и IQ - Приложение 7. Вывод об однородности групп сделан на основании проверки статистической гипотезы о принадлежности выборок одной генеральной совокупности, при этом рассчитывались и определялись параметрические (эмпирический и теоретический критерий Стьюдента, критерии, подтверждающие нормальность распределения значений в выборке, а также коэффициент вариации) и непараметрические статистические критерии (2 (хи-квадрат Пирсона)), которые сравнивались с критическими значениями.

Участники КГ и испытуемые ЭГ-1,2,3 проходят комплексное тестирование по уровню выраженности ПВК до и после каждого этапа обучения по базовой программе подготовки, при этом качественные и количественные результаты тестов переводятся в обобщающую цифровую шкалу с последующим формированием сводной таблицы перевода качественных и количественных результатов тестирования по ПВК в числовую шкалу с диапазоном цифровых значений от 0 до 1000 - Приложение 8.

Изменение структуры общего интегрального показателя выраженности профессионально-важных качеств в зависимости от этапов подготовки

В результате анализа научных исследований, посвященных проблеме успешности обучения, учета специфики обучения переговорщиков, а также на основании проведенного экспертного опроса (метод очного анкетирования) с последующей обработкой полученных данных (Приложение 14) с применением функции желательности Харрингтона, мы пришли к выводу о том, что наиболее значимыми критериями успешности обучения переговорщиков являются: 1) Объективные показатели успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки, в том числе: положительная динамика изменения ИПо, КУПП и КВПНИ в ходе обучения. 2) Субъективные показатели успешности обучения, в том числе: эмоциональная удовлетворенность результатом и процессом обучения (ЭУРиПО) и самооценка готовности переговорщика к успешной профессиональной деятельности (УСО) после окончания обучения.

В рамках проведенного исследования одной из основных задач являлось определение структуры и методов количественной оценки интегрального показателя успешности обучения переговорщиков, сформированного выявленными показателями критериев успешности с учетом их иерархии по степени влияния на успешность обучения. Для целей количественной оценки ИПуоп использованы ранее полученные в исследовании следующие показатели: 1. Показатели динамики изменения КУПП. 2. Показатели динамики изменения КВПНИ. 3. Показатели динамики ИПо. Значения динамики КУПП, ИПо, КВПНИ являются показателями эффективности базовой программы подготовки переговорщиков. Кроме того, для целей количественной оценки ИПуоп нами разработаны и реализованы следующие методики: 1. Методика оценки субъективного показателя критерия успешности обучения переговорщиков – ЭУРиПО. 2. Методика оценки субъективного показателя критерия успешности обучения переговорщиков – УСО. Учитывая, что лучшие объективные показатели в ходе обучения продемонстрировали испытуемые ЭГ-3, прошедшие программу подготовки в полном объеме, в целях количественной оценки ИПуоп используются рассчитанные количественные значения критериев успешности обучения переговорщиков для испытуемых ЭГ-3.

Для количественной оценки ЭУРиПО и УСО нами предложено использовать комбинацию методов и приемов, в том числе: МАИ, шкала желательности Харрингтона, позволяющая в конечном итоге определить ключевой для целей исследования показатель успешности обучения переговорщиков – ИПуоп. Последовательность определения числового значения ЭУРиПО можно представить следующим алгоритмом: 1. Выявление критериев ЭУРиПО с последующим определением их значимости по МАИ - Приложение 15. 2. Балльная оценка каждого критерия в диапазоне от 1 до 40 баллов. 3. Определение суммы баллов по критериям ЭУРиПО с учетом их значимости по МАИ. 4. Соотнесение полученных сумм баллов со шкалой желательности Харрингтона. 5. Определение достижения ЭУРиПО каждым испытуемым с выставлением соответствующего ранга (1 – достижение, 0 – недостижение) - Приложение 16. Уровень самооценки, определяющий готовность переговорщика к успешной профессиональной деятельности после обучения, определяется в следующей последовательности: 1. Закончившие обучение по программе базовой подготовки участвуют в очном анкетировании, в ходе которого отвечают на вопросы (8 вопросов), 130 оценивающие разные аспекты своей профессиональной подготовки после окончания обучения по 10-балльной шкале - Приложение 17. 2. Определенная сумма баллов переводится в шкалу «-3; +3» Харрингтона – Приложение 18. 3. Для определения положительного (готовность к успешной профессиональной деятельности) или отрицательного результата (неготовность) переведенные по шкале «-3; +3» баллы соотносятся с коэффициентом желательности Харрингтона на шкалу желательности, представляющей пять диапазонов в интервале от 0 до 1 - Приложение 19. Таким образом, ИПуоп формируется значениями динамики ИПо, КУПП, КВПНИ, а также субъективными показателями ЭУРиПО и УСО с учетом иерархии входящих в структуру ИПуоп показателей, определенной МАИ.

Ниже представлена сводная таблица (Таблица 7) выявления критериев успешности обучения переговорщиков и методов их количественного определения.

Показатели успешности обучения по программебазовойподготовкипереговорщиков Динамика общегоинтегрального показателя (ИПо)выраженности профессионально-важных качеств (ПВК) во время обучения по базовой программе подготовки переговорщиков Динамика количества успешно-проведенных переговоров (КУПП) во время обучения по базовой программе подготовки переговорщиков Динамикаколичествавыявленныхпризнаковнедостовернойинформации(КВПНИ) во времяобучения по базовойпрограммеподготовкипереговорщиков Уровеньэмоциональнойудовлетворенности(ЭУРиПО)результатами ипроцессом обучения Уровеньсамооценкиготовности куспешнойпрофессиональной деятельности

Методы иметодики,использованные для оценкичисловогозначенияпоказателя «Батарея» тестов по уровню ПВК в ходе эксперимента на этапах контроляКИД-КД-1-КД-2 Авторскаяметодика оценкиуспешностипереговоров Метод наблюдения споследующимсплошным очныманкетированиемучастниковэксперимента Авторская методикаоценкиэмоциональнойудовлетворенностиобучением попрограмме базовойподготовкипереговорщиков Авторскаяметодикаопределениясамооценкиготовностипереговорщикак успешнойпрофессиональной деятельностипосле окончанияобучения

Удельный вес(значимость)показателя вструктуреинтегральногопоказателяуспешностиобучения(ИПуоп) пометоду анализаиерархий(МАИ), =1 0,18 0,42 0,21 0,08 0,11 Анализ влияния интегрального показателя выраженности профессионально-важных качеств на успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки после первоначального отбора испытуемых В ходе реализации социально-психологического эксперимента нами с целью определения значимости влияния социально-психологических качеств личности на успешность обучения переговорщиков после первоначального отбора изучалась динамика изменения ИПо выраженности ПВК, а также динамика изменения социально-психологических показателей, по которым на этапе предварительной подготовки эксперимента проводился первоначальный отбор (рис. 2), в ходе реализации базовой программы подготовки переговорщиков с последующей статистической обработкой данных методом расчета относительных погрешностей косвенных измерений средних значений величин: динамики ИПо выраженности ПВК, динамики показателей первоначального отбора – социального и общего интеллекта, мотивации и личностной самооценки (Приложение 20) при условии, что социальные характеристики испытуемых (наличие высшего образования и возраст) в ходе эксперимента не изменились. Кроме того, в рамках настоящего исследования проведен анализ изменения показателей эффективности программы подготовки - КУПП и КВПНИ. Динамика изменения ИПо выраженности ПВК, социального и общего интеллекта, мотивации и личностной самооценки, показатели КУПП и КВПНИ определялась как разница значений на КД-2(после окончания обучения) и КИД (до обучения после первоначального отбора), качественные показатели (мотивация и самооценка) определялись до начала и в конце социально-психологического эксперимента. Ниже представлена сводная таблица (Таблица 8) изменения значений показателей, влияющих на успешность обучения переговорщиков в ходе реализации программы базовой подготовки.

Анализ влияния интегрального показателя выраженности профессионально важных качеств на успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки после первоначального отбора испытуемых

В ЭГ-2 и ЭГ-3 на этапе КД-1 по сравнению с данными в ЭГ-1 наблюдается как изменение показателей ПВК, формирующих структуру ИПо, так и значения ИПо. При этом структура, с точки зрения значимости ПВК в ИПо, остается неизменной.

Значение ИПо в ЭГ-2,3 увеличивается за счет изменения таких ПВК, как ЛиСМ, ЭИ, Т, СУ, ОиСЛП и ОПСПВ. Наибольшее изменение на КД-1 фиксируется по ЛиСМ, ЭИ, Т и СУ. Значения этих ПВК с учетом их значимости в структуре ИПо на КД-1 существенно изменяются: ЛиСМ увеличивается по сравнению с данными на КИД на 26%, ЭИ – на 23%, Т – снижается на 19%, СУ – увеличивается на 18%.

В ЭГ-2 и ЭГ-3 на этапе контроля КД-1, а также в ЭГ-1 на этапе контроля КД-2 наблюдается отсутствие значимой динамики таких ПВК, как эмпатия и надситуативная активность, что свидетельствует о том, что блок РПВК и блок ТиПП не оказывает существенного влияния на развитие этих ПВК.

Успешность обучения по программе базовой подготовки определяется значением интегрального показателя успешности обучения переговорщика, структура которого включает объективные (динамика ИПо, КУПП и КВПНИ), так и субъективные показатели (ЭУРиПО и УСО), формирующие ИПуоп с учтом определнной иерархии значимости – удельный вес показателя «динамика КУПП» -0,42, «динамика КВПНИ» -0,21, «динамика ИПо» -0,18, удельный вес показателя ЭУРиПО-0,08, УСО-0,11. ИПуоп определяется как сумма рангов объективных и субъективных показателей, входящих в структуру ИПуоп с учетом значимости оцениваемого показателя по МАИ для каждого испытуемого с последующим переводом полученных значений ИПуоп по каждому испытуемому в шкалу частных показателей или шкалу «-3; +3» по Харрингтону и расчетом коэффициента желательности Харрингтона для каждого обучающегося.

Определено минимальное значение ИПуоп – 14,07 (соответствующее по шкале «-3; +3» Харрингтона значению 0,7614, коэффициент желательности – 0,6268 при критическом 0,37), при котором обучение по программе базовой подготовки переговорщиков считается успешным. Таким образом, из 25 испытуемых ЭГ-3 успешно прошедшими программу обучения являются 11 человек.

Установлено наличие взаимосвязи между: – показателем успешности обучения переговорщиков – ИПуоп и ИПо выраженности ПВК. Взаимосвязь характеризуется высокой степенью корреляционной связи по Чеддоку, а также эмпирическими значениями коэффициентов корреляции Пирсона и критерия Стьюдента (СКСЧ – высокая, ККПэ -0,90 ККПк- 0,49 при Р-0,01, ЭКр Стьюдента -9,73 ККрСтьюдента -2,8 при Р-0,01); – показателем успешности обучения переговорщиков – ИПуоп и динамикой ИПо в ходе обучения (СКСЧ – высокая, ККПэ -0,83 ККПк- 0,38 при Р-0,05, ЭКрСтьюдента-7,14 ККрСтьюдента-2,07 при Р-0,05); – показателем суммы рангов по критерию КУПП в рамках проведенного социально-психологического эксперимента и ИПо в ЭГ-3 на этапе контроля КД-2 после окончания обучения. Взаимосвязь характеризуется высокой степенью корреляционной связи по Чеддоку, а также эмпирическими значениями коэффициента корреляции Спирмена (СКСЧ – высокая, ККСэ-0,89 ККСк-0,49 и 0,51 при Р-0,05 и Р-0,01); – показателем суммы рангов КУПП и КВПНИ в рамках проведенного социально-психологического эксперимента и интегральными показателями специализаций: ИПэп, ИПбп, ИПп. Взаимосвязь характеризуется сильной степенью корреляционной связи по Чеддоку, а также эмпирическими значениями коэффициента корреляции Спирмена (Для связи между ИПбп и показателем суммы рангов КУПП и КВПНИ: СКСЧ – высокая, ККСэ-0,93 ККСк-0,49 и 0,51 при Р-0,05 и Р-0,01; Для связи между ИПэп и показателем суммы рангов КУПП и КВПНИ: СКСЧ – высокая, ККСэ-0,93 ККСк-0,49 и 0,51 при Р-0,05 и Р-0,01; Для связи между ИПп и показателем суммы рангов КУПП и КВПНИ: СКСЧ – высокая, ККСэ-0,91 ККСк-0,49 и 0,51 при Р-0,05 и Р-0,01).

5. Разработана программа повышения квалификации (объем 144 учебных часа, включает сочетание занятий и упражнений, составляющих структуру блоков теоретической и практической подготовки – не менее 86 часов и блока развития ПВК – не менее 58 часов с определением после окончания обучения направления предпочтительной специализации переговоров), а также определены основные принципы, описаны этапы и последовательность двухуровневой программы переподготовки переговорщиков.

Основными принципами разработанной программы переподготовки являются: – проведение процедуры отбора с использованием разработанных и научно-обоснованных критериев; – 2-уровневый характер программы обучения, включающий базовую и специализированную подготовку; – сочетание двух блоков подготовки: блока РПВК и блока ТиПП; – акцентирование подготовки в рамках блока РПВК на развитие наиболее значимых ПВК: эмоционального интеллекта, стрессоустойчивости, снижение уровня тревожности, развитие логики и скорости мышления; – эффективное сочетание компонентов блоков РПВК и блока ТИПП с учетом преобладающего влияния на развитие ПВК переговорщика блока РПВК, а на успешность переговоров и выявление признаков недостоверной информации в ходе профайлинга – блока ТиПП; – соответствие формальным требованиям к программам переподготовки Минобразования РФ по объему и качеству подготовки.

6. В зависимости от целей обучения и уровня программы подготовки в качестве критериев отбора предлагается использовать следующие показатели: – минимальное значение ИПо выраженности ПВК на этапе первоначального отбора – не ниже 442 баллов - для целей успешного обучения 206 по программе базовой подготовки в рамках программы переподготовки специалистов; Определенное минимальное значение предлагаемого критерия отбора определяет успешность обучения по программе базовой подготовки переговорщиков после первоначального отбора обучающихся по показателям социального и общего интеллекта, личностной самооценке и мотивации, возраста и образования. – минимальное значение ИПо выраженности ПВК на этапе первоначального отбора – не ниже 442 баллов - для целей успешности в переговорах с точки зрения достижения поставленных целей в рамках базовой программы подготовки;

Определенное минимальное значение предлагаемого критерия отбора определяет успешность в переговорах в ходе реализации программы базовой подготовки переговорщиков после первоначального отбора обучающихся по показателям социального и общего интеллекта, личностной самооценке и мотивации, возраста и образования.