Содержание к диссертации
ВВЕДЕНИЕ... 4
ГЛАВА 1. АНАЛИЗ ТЕНДЕНЦИЙ И ПРОБЛЕМ РАЗВИТИЯ СБЫТОВЫХ СИСТЕМ (НА ПРИМЕРЕ ПРЕДПРИЯТИЙ АВТОМОБИЛЬНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ) . 9
1.1. Анализ тенденций развития отечественного рынка легковых автомобилей 9
1.2. Изменение роли услуг в маркетинговом описании автомобиля как товара 25
1.3. Маркетинговые аспекты формирования спроса на запасные части к автомобилям личного пользования 41
1.4. Проблемы организации обеспечения потребителей запасными частями и направления их решения 51
Выводы по Главе 1 66
ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ И РАЗРАБОТКА ПУТЕЙ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ 68
2.1. Концепция построения сбытовых систем на основе принципов гармонизации 68
2.2. Функциональный потенциал дилера как стратегический показатель в многоярусной системе сбыт а 85
2.3. Инструменты согласования тактических действий звеньев многоярусной системы сбыта и их влияние на ее эффективность 101
Выводы по Главе 2 112
ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ МНОГОЯРУСНОЙ СИСТЕМЫ СБЫТА 114
3.1. Особенности бизнес-планирования централизующего звена в многоярусной системе СБЫТА 114
3.2. Процедурное и информационное обеспечение функционирования периферийных звеньев
многоярусной системы СБЫТА 132
3.3. Экономические результаты совершенствования многоярусной системы сбыта на основе концепции гармонизации 157
Выводы по Главе 3 168
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ 171
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 173
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ...176
ПРИЛОЖЕНИЯ 184
Приложение 1. Результаты кабинетного маркетингового исследования отечественного автомобильного рынка .184
Приложение 2. Результат АВС- и XYZ- анализа закупок запасных частей сбытовыми партнерами ЗАО «ВАЗинтерСервис» 186
Приложение 3. Расчет ФПД дилеров по ряду значащих параметров оценки 195
Приложение 4.ИнФОРМАЦионныЕ модели основных бизнес-процессов дилеров 199
Приложение 5. Обзор корпоративных информационных систем 203
Приложение 6. Акт о внедрении результатов НИР .211
Введение к работе
В современных условиях многие отечественные заводы не в состоянии проводить целенаправленную сбытовую политику из-за отсутствия достаточного контроля над фирмами, реализующими их продукцию. В конечном итоге все это приводит к снижению уровня продаж, прямым потерям, оседанию большей доли прибыли в посреднических структурах, как правило - у дилеров. К тому же в настоящее время понятие «дилер» в России приобретает неоднозначную трактовку. Зачастую это означает, что на основе договора купли - продажи российский «дилер» приобретает часть продукции и, предоставляя покупателю наиболее выгодную информацию о товаре, старается его как можно быстрее реализовать, утрачивая при этом какой-либо интерес к конечному потребителю и его требованиям.
Очевидно, что при всей привлекательности данного способа сбыта заводам - изготовителям и дилерам в условиях обостряющейся конкуренции необходимо переходить к иному подходу. Требуется пересмотр принципов функционирования производителей, в т.ч. запасных частей к автомобилям, и усовершенствование всей системы реализации продукции, что диктуется меняющейся конъюнктурой рынка и усилением ориентации на запросы потребителя.
Постоянно растущий автомобильный парк России, превышающий в настоящее время 20 млн. автомобилей, из которых с возрастом более 10 лет составляют около 50%, требует не только новых моделей, но и эффективного обеспечения сервисом и запасными частями. Этим во многом объясняется активный рост числа иностранных автомобилестроительный компаний, активно развивающих сбытовые, производственные и обслуживающие структуры на территории России и стран СНГ.
Большинство российских автозаводов бывшего СССР, созданных по принципу максимального укрупнения, сочетали в себе целый ряд смежных производств, одним из которых являлось производство запасных частей. Ослабление монополии автогигантов на производство запасных частей привело к стремительному увеличению средних и мелких предприятий по производству запасных частей к автомобилям различных марок, что способствовало усилению конкурентной борьбы.
Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, где пересекаются маркетинговые и логистические задачи, позволяющие не только выявить запросы покупателей, но и снизить расходы по доставке и хранению запасных частей, повысить качество обслуживания клиентов.
Актуальность решения перечисленных выше задач для российской экономики определила тему диссертационного исследования.
Цель и задачи исследования. Целью данной диссертационной работы является разработка научно-обоснованных принципов организации системы сбыта и механизмов согласованного функционирования партнеров в данной системе (на примере предприятий по производству запасных частей к легковым автомобилям в структуре автомобилестроительного комплекса).
Для достижения поставленной цели решались следующие задачи:
• изучение состояния и тенденций развития отечественного автомобильного рынка и его важнейшего сегмента - запасных частей;
• выявление организационно - управленческих проблем обеспечения потребителей запасными частями и особенностей взаимодействия предприятий -партнеров в автомобилестроительной отрасли;
• анализ возможностей развития концепции гармонизации применительно к сбытовым системам;
• разработка методологических основ построения многоярусных сбытовых систем для обеспечения динамичной реакции системы на изменение параметров рыночного спроса;
• классификация запасных частей с целью обоснованного распределения их по звеньям сбытовой системы;
• разработка системы оценивания дилеров и их градации;
• исследование информационных задач при взаимодействии партнеров в сбытовой системе;
• разработка рекомендаций по организации централизующего и периферийных звеньев многоярусной системы сбыта.
Объектом диссертационного исследования стала деятельность отечественных предприятий автомобилестроительного комплекса, связанная с производством и сбытом запасных частей.
Предметом диссертационного исследования являются маркетинговые и логистические процессы в системе организации и управления сбытом.
Теоретической и методологической базой данной работы послужили исследования отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, логистики, организации и управления производством, теории функционально -структурной организации систем, функционально - стоимостного анализа и проектирования, экономико-математического моделирования: Мильнера Б.З., Азое ва Г.Л., Котлера Ф., Бауэрсокса Д., Клосса Д., Форрестера Д., Проскурякова А.В., Сергеева В.И., Дыбской В.В., Моисеевой Н.К., Миротина Л.Б., Клевлина А.И., Волгина В.В., Рыжикова Ю.И., и др. В процессе формирования методической базы были использованы методы системного, функционально-стоимостного и экономического анализа; методы теории маркетинга, логистики, информационных технологий управления и др.
Базой исследования послужили также данные специализированных научных изданий, информация, опубликованная в отечественной и зарубежной научно-технической литературе и периодической печати, материалы научно-практических конференций, информация, размещенная на сайтах глобальной информационной сети Интернет, а также первичная информация, собранная автором на отечественных предприятиях автомобильной промышленности.
Научная новизна результатов исследования. В ходе проведенного исследования автором получены следующие обладающие научной новизной результаты, выносимые на защиту:
• систематизированы проблемы взаимодействия партнеров в системе сбыта, исходя из маркетингового подхода;
• определены возможности развития концепции гармонизации применительно к сфере сбыта;
• предложен показатель функционального потенциала дилеров;
• сформулированы принципы, предложены показатели и методики оценки и классификации субъектов сбыта на основе определения функционального потенциала дилеров;
• разработана методика классификации объектов сбыта на основе маркетинговых характеристик товара;
• предложен методический подход, позволяющий установить рациональные границы распределения функций в многоярусной системе сбыта;
• разработаны процедуры функционирования звеньев сбытовой системы с использованием современных информационных систем и требований стандартов качества;
• разработаны рекомендации по бизнес-планированию звеньев многоярусной системы сбыта, основанные на функциональном подходе; Практическая значимость работы. Результаты и рекомендации, полученные в ходе выполнения исследования, могут быть использованы в процессе совершенствования организации системы сбыта и взаимодействия партнеров в системе «поставщик - потребитель».
Комплекс предложенных процедур и мероприятий по организации взаимодействия звеньев многоярусной системы сбыта позволяет реализовать широкий спектр работ, связанных с повышением гибкости и управляемости сбытовой системы, эффективным выбором торговых партнеров и объективной оценкой их деятельности, и может быть использован в условиях действующих предприятий для установления и регулирования долгосрочных связей между партнерами.
Предложенные процедуры функционирования низовых звеньев сбытовой системы на рынке запасных частей к автомобилям, будучи адаптированы к использованию в посреднических структурах других отраслей, позволят установить надлежащий контроль над качеством основных бизнес-процессов и экономичной реализацией функций.
Выявленные особенности бизнес-планирования централизующих звеньев многоярусной сбытовой системы могут найти применение в процессе бизнес-планирования маркетинговых каналов распределения и логистических систем (в т.ч. складских).
Апробация результатов работы.
Основные положения выполненных разработок прошли апробацию в дочерней компании АО «АвтоВАЗ» - ЗАО «ВАЗинтерСервис». Рекомендации, составленные на основе полученных результатов исследования, в виде организационно-методического обеспечения были успешно внедрены в данной организации, что подтверждено соответствующим актом внедрения.
Теоретические и практические результаты исследований обсуждались на открытых научно-практических конференциях, получили положительные отзывы и опубликованы в сборниках материалов соответствующих конференций и других изданиях. Общий объем публикаций составляет 1,56 п.л.
Тезисы докладов «Система выполнения заказов в условиях нестабильного спроса», «Применение информационных технологий для решения производственно-логистических задач», «Развитие региональной системы поставок с учетом нестабильного спроса» опубликованы в сборниках тезисов докладов Всероссийских межвузовских научно-практических конференций «Микроэлектроника и информатика», проходивших в 2000-2003гт.
Основные направления исследования автора нашли отражение в следующих публикациях: «Пути повышения эффективности функционирования системы сбыта автомобильных компонентов» (сборник научных статей аспирантов и докторантов «Философия. Информация. Управление», Москва, МИЭТ, 2002г.), «Распределение товарного ассортимента по участникам канала сбыта промыш ленного предприятия» (сборник материалов Всероссийской научно-практической конференции «Антикризисное управление в современных условиях», Москва, МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2003г.), «Функциональный потенциал посредников как предпосылка реорганизации системы сбыта предприятия (на примере запасных частей к автомобилям)» («Интегрированная логистика», Москва, ВИНИТИ, 2004г., №3), «Организация системы сбыта предприятия на основе оценки функционального потенциала посредников» (сборник трудов международной научно - практической конференции «Повышение конкурентоспособности предприятий и организаций», Пенза, ПГУ, 2003 г.).
Публикации. По результатам диссертационного исследования автором опубликовано 8 научных работ общим объемом 1,56 печатных листа.
Объем и структура диссертационной работы.
Структура диссертационной работы представлена введением, тремя главами, выводами по каждой главе, общими выводами, заключением, библиографией, состоящей из 143 наименований литературных источников, шести приложений. Работа включает 154 страницы основного текста, 41 таблицу, 60 рисунков.
