Введение к работе
Актуальность темы.
В России происходят сложные экономические процессы, обусловленные
переходом от планового регулирования экономики к рыночному. Этот переход
невозможен без изменения экономической инфраструктуры. На смену
распределительной системе приходят новые взаимоотношения, основанные на
децентрализованных торговых связях между участниками рыночного процесса. В
определенных условиях образуется вакуум между производителем и
потребителем, который заполняется с помощью института торговых посредников, важную роль в котором играет мелкооптовая торговля. Мелкооптовая торговля товаров промышленного назначения (ТПН) является деятельностью по продаже товаров конечным потребителям (главным образом производственным). Она является последним оптовым звеном в каналах товародвижения. Можно сказать, что она играет роль розничной торговли, но в другом товарном потоке - предметов производственного назначения. .
Специфические функции мелкооптовой торговли ТПН являются отражением потребностей пользователей продукции. Т.е. в самой основе этого уровня канала товародвижения лежит ориентация деятельности предприятий на потребителя, как это определяет современная концепция маркетинга, что позволяет мелкооптовым предприятиям ТПН добиваться максимальной эффективности в достижении целей.
Основой реализации этих принципов является маркетинговое управление, направленное на достижение целей предприятия путем оптимизации действий за счет анализа, планирования, реализации и контроля деятельности по выявлению и удовлетворению потребностей мелкооптовых потребителей ТПН. Реализация
маркетингового управления мелкооптовым предприятием базируйся на всестороннем изучении рынка и анализе маркетинговой деятельности предприятия с применением статистических методов, на основе электронных баз данных и интегрированного программного обеспечения. Все это обуславливает актуальность выбранной темы исследования.
Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является проведение комплексного статистического исследования маркетинговой деятельности мелкооптового предприятия на рынке электротехнических промышленных товаров.
В связи с указанной целью в диссертации сформулированы и решены следующие задачи:
- разработка субсистемы показателей мелкооптового рын/йТПН на основе
общей системы показателей товарного рынка;
- создание методики организации выборочного обследования для
получения динамических рядов показателей по данным внутренней отчетности
предприятия и внешней маркетинговой информации;
-разработка методики и проведение экономико-статистического анализа результатов маркетингового управления мелкооптовым предприятием на рынке электротехнических промышленных товаров;
- разработка критериев выявления целевых сегментов мелкооптового
рынка промышленной электротехники по отраслям потребителей, региональным
признакам и значимости потребителей;
- разработка методики прогнозирования спроса на мелкооптовом рынке
ТПН с помощью статистических методов с использованием специального
программного обеспечения по данным внутренней отчетности предприятия и
внешней маркетинговой информации.
Объектом исследования является предприятие, реализующее свои товары на отечественном мелкооптовом рынке промышленной электротехнической продукции. Исследования проводились для фирмы, которая производит комплектацию и продажу электротехники (более 1500 наименований по 15 ассортиментным группам) для предприятий-потребителей. За рассматриваемый период (январь 1994 - октябрь 1995 года) количество заказчиков фирмы превысило 800, которые в основном сконцентрированы в Москве и Московской области, представляют 25 городов РФ и 25 отраслей промышленности.
Предмет исследования - маркетинговая деятельность предприятия мелкооптовой торговли промышленной электротехникой.
Методологическая и теоретическая основа исследования. В работе над диссертацией использовались труды отечественных и зарубежных авторов по маркетингу, статистике, экономике, менеджменту, компьютеризированной обработке данных. При решении поставленных задач были использованы пакеты прикладных программ системы управления базы данных PARADOX, система статистического анализа временных рядов МЕЗОЗАВР, система статистического анализа и прогнозирования ОЛИМП, редактор JUSTWRITE, графические редакторы PAINT, PHOTOSTYLER, программы, разработанные автором.
Иііформапиошгуго базу исследования составили данные внутренней отчетности предприятия, объединенные в компьютерной базе данных и материалы Госкомстата.
Научная новизна диссертационного исследования заключается в следующем:
- определено понятие, место и функции мелкооптовой торговли в рыночной инфраструктуре ТПН;
, - разработана и опробирована методика оценки результатов деятельности
маркетингового управления предприятием и привлекательности рыночных
і сегментов по товарообороту предприятия; і
предложен алгоритм построения эмпирических кривых спроса на товары мелкооптового рынка электротехники;
на основе анализа и прогнозирования временных рядов разработана методика автоматизированного расчета оптимальных товарных запасов по базе данных внутренней отчетности предприятия;
предложена оценка коммерческой эффективности различных методов коммуникации предприятия на мелкооптовом рынке.
Практическая значимость работы заключается в том, что предложенные в ней методики оценки результатов маркетингового управления мелкооптовым предприятием могут быть использованы как основа анализа деятельности предприятия на рынке, определения наиболее оптимального пути развития предприятия в сферах товарной и ценовой политики, методов коммуникации и сбыта. Методики и разработанное программное обеспечение позволяют автоматизировать анализ по данным внутренней отчетности фирмы. Предложенные алгоритмы прогнозирования оптимальных товарных запасов, персональных продаж, рекламной деятельности предприятия, реализованные в программных модулях системы управления базами данных PARADOX позволяют создать основу банка моделей ядра маркетинговой информационной системы -системы обработки маркетинговой информации.
Разработанная методика выявления и оценки привлекательности рыночных сегментов с помощью пакета МЕЗОЗАВР позволяет не только определять для предприятия наиболее перспективные сегменты потребителей, но и делать краткосрочный прогноз о перспективах развития этих сегментов.
Предложенная методика прогнозирования спроса на мелкооптовом рынке
ТПН на основе анализа временных рядов и корреляционно-регрессионного анализа с применением пакетов PARADOX, ОЛИМП и МЕЗОЗАВР позволяет проводить краткосрочный прогноз рыночной ситуации.
Апробация и внедрение. Основные положения диссертации доложены и одобрены на семинарах кафедры Маркетинга и статистических исследованиях рынка МЭСИ в 1993-1996 г.г.
Теоретические и практические результаты исследования, разработанные алгоритмы и программы используются в работе отделов маркетинга предприятий производственно-технологического обеспечения и технической комплектации АО "Энерго" и АО "Эмтика комплект". Ряд положений диссертации используется в учебном процессе при изучении курса маркетинга в МЭСИ.
Публикации. Часть основных положений и выводов, содержащихся в диссертации, изложены в 5-й научных публикациях общим объемом 2 п.л.
Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, приложений и списка использованной литературы.
