Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Теоретическое исследование проблемы психической регуляции профессиональной деятельности
1.1. Психологический анализ проблемы психической регуляции деятельности 12
1 2.Функциональные компоненты структуры психической регуляции 24
1.3. Понятие «профессионализма» и концепции профессионализации 47
Глава 2. Методы и организация исследования
2.1. Объект исследования 71
2.2. Методики исследования 73
2.3. Организация исследования 85
Глава 3. Анализ профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников
3.1. Профессиографическое исследование особенностей профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников 88
3.2. Экспертный анализ функциональных компонентов психической регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников 102
Глава 4. Эмпирическое исследование структурно-содержательных характеристик функциональных компонентов психической регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников
4.1. Характеристики мотивационного компонента 110
4.2. Характеристики операционального компонента 117
4.3. Характеристики компонента саморегуляции 120
4.4.Взаимосвязи между функциональными компонентами структуры психической регуляции профессиональной деятельности 126
Глава 5. Эмпирическое исследование функциональных компонентов психической регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников с разным уровнем профессионализма
5.1. Характеристики мотивационного компонента 129
5.2. Характеристики операционального компонента 135
5.3. Характеристики компонента саморегуляции 141
Заключение 144
Выводы 154
Список литературы 157
Приложения 175
- Психологический анализ проблемы психической регуляции деятельности
- Профессиографическое исследование особенностей профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников
- Характеристики мотивационного компонента
- Характеристики мотивационного компонента
Введение к работе
Актуальность исследования. Необходимость рассмотрения психической регуляции профессиональной деятельности как сложного и непрерывно развивающегося явления отмечают многие исследователи (С.Л. Рубинштейн (1957), О.А. Конопкин (1980), Б.Ф. Ломов (1984), В.И. Моросанова (1995, 2002, 2007), Ю.Я. Голиков (1996), А.Н. Костин (1996), К.А. Абульханова-Славская (2002), В.А. Бодров (2001, 2007), Л.Г. Дикая (2003), А.А. Обознов (2003), А.В. Карпов, 2004 и др.). Системный и субъектно-деятельностный подходы позволили ученым реализовать в экспериментальных исследованиях регуляции профессиональной деятельности принципы системности, активности, развития и обосновать, что регуляция составляет ядро психической деятельности человека. Широкий круг исследований посвящен изучению общих закономерностей и индивидуальных особенностей регуляции профессиональной деятельности, процесса формирования профессиональной пригодности, регуляции психических состояний и т. д.
Однако, несмотря на большое количество исследований, посвященных вопросам содержания и структуры регуляции произвольной активности личности, в том числе и профессиональной деятельности, недостаточно исследований, направленных на выявление особенностей регуляции профессиональной деятельности в разных типах профессий. Научные исследования регуляции профессиональной деятельности в отечественной психологии касаются, в основном, деятельности человека-оператора (Б.Ф. Ломов, 1984; В.Д. Шадриков, 1982; Г.С. Никифоров, 1989; Ю.Я. Голиков, 1996; А.Н. Костин, 1996; Л.Г. Дикая, 2003; А.А. Обознов, 2003 и др.). Так Б.Ф. Ломов, опираясь на материалы исследований операторской деятельности и руководствуясь принципами системного исследования, решает вопрос о механизме психической регуляции деятельности, который представляется им как многоуровневая система, компонентами которой выступают: мотив, цель, концептуальная модель, план деятельности, действия, а также процессы переработки текущей информации, принятия решения, проверки результатов и коррекции действий. Л.Г. Дикая предлагает системное рассмотрение проблемы саморегуляции функциональных состояний (ФС), где наряду с когнитивным, эмоциональным и регулятивным компонентами присутствует и активационно-энергетический компонент. На теоретическом уровне ею предпринята попытка развития психологической теории саморегуляции как целостной системы взаимодействия профессиональной деятельности, экстремальных условий, личности и психологических механизмов регуляции функционального состояния как системного свойства личности и как самостоятельного вида деятельности субъекта. А.А. Обознов, разрабатывая системную модель психической регуляции операторской деятельности, объединяет регуляторные функции в четыре класса: мотивационно-целевые; планирования и программирования; ситуационно-обстановочные; исполнительные, включая контрольные. В то же время, на современном этапе отсутствуют сравнительные исследования, посвященные выявлению особенностей психической регуляции профессиональной деятельности у представителей социономического и технономического типов профессий. Профессиональные группы менеджеров по продажам и автомехаников являются типичными представителями социономических и технономических профессий и, в свою очередь, малоисследованными в отечественной психологии, в то время как широкое распространение этих профессий на рынке труда обуславливает актуальность их специального изучения.
При этом существенное значение имеет уровень рассмотрения регуляции профессиональной деятельности. Основания для выделения уровней психической регуляции достаточно разнообразны: уровень психического отражения (Б.Ф. Ломов), предметная направленность (А.А. Обознов), класс проблемностей, возникающих по ходу профессиональной деятельности (Ю.Я. Голиков, А.Н. Костин), критерий-дискриминатор уровней организации в общей структуре деятельности (А.В. Карпов) и др. С общепсихологических позиций большинство современных концепций регуляции профессиональной деятельности направлены на анализ уровня регуляции профессиональных действий. В то время как уровень регуляции деятельности в целом (А.Н. Леонтьев, 1977), на наш взгляд, оказывается недостаточно изученным. Являясь высшим в общей структуре деятельности, этот уровень одновременно интегрирован в еще более сложную систему – систему личности. С.Л. Рубинштейн отмечал, что психологический анализ деятельности не должен целиком сводиться к изучению функций и процессов и исчерпываться им. «Деятельность выражает конкретное отношение человека к действительности, в котором реально выявляются свойства личности, имеющие более комплексный, конкретный характер, чем функции и аналитически выделенные процессы» (Рубинштейн, 1958, с. 135). Настоящее исследование направлено на сравнительное изучение психической регуляции профессиональной деятельности представителей социономических и технономических профессий на уровне анализа деятельности в целом.
Цель диссертационного исследования: изучить и провести сравнительную оценку особенностей содержания, степени выраженности и взаимосвязей функциональных компонентов структуры психической регуляции профессиональной деятельности представителей разного типа профессий (социономического и технономического).
Объект исследования: структура психической регуляции деятельности менеджеров по продажам и автомехаников как представителей профессий социономического и технономического типов.
Предмет исследования: характеристики состава, степени выраженности и взаимосвязей мотивационного, операционального и саморегулятивного компонентов структуры психической регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников в зависимости от типа профессии и уровня профессионализма.
Реализация цели исследования потребовала решения следующих задач:
-
Провести теоретический анализ исследований психической регуляции профессиональной деятельности.
-
Обосновать принципы и методы исследования психической регуляции профессиональной деятельности представителей социономических и технономических профессий.
-
Изучить психологические особенности профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников, относящихся к разным типам профессий. На основе анализа теоретических данных и психологического анализа деятельности определить компонентный состав структуры психической регуляции деятельности этих профессионалов.
-
Эмпирически исследовать характеристики структур психической регуляции (состав, степень выраженности компонентов и взаимосвязи между компонентами) профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников.
-
Изучить специфику психической регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников на разных уровнях профессионализма.
Гипотезы исследования:
различия в психической регуляции профессиональной деятельности представителей социономических и технономических профессий проявляются в степени выраженности, специфическом содержании мотивационного, операционального и саморегулятивного компонентов и специфике их взаимосвязей, что обусловлено особенностями профессиональной деятельности;
характер изменений функциональных компонентов психической регуляции профессиональной деятельности на разных уровнях профессионализма имеет отличительные особенности у представителей социономических и технономических профессий.
Теоретико-методологической основой исследования выступают основные положения деятельностного подхода об уровневом строении деятельности (А.Н. Леонтьев, С.Л. Рубинштейн, В.Д. Шадриков, А.В. Крылов); структурно-функциональный подход к изучению психической регуляции профессиональной деятельности человека, предполагающий выделение компонентного состава регуляции и взаимосвязей отдельных компонентов (Б.Ф. Ломов, О.А. Конопкин, Л.Г. Дикая, А.А. Обознов и др.); концепции профессионального становления, выделяющие наиболее устойчивые и постоянно проявляющиеся компоненты в структуре субъекта труда, обеспечивающие определенный качественно-количественный уровень профессиональной деятельности (А.К. Маркова, Л.М. Митина, Ю.П. Поваренков и др.); основные положения профессиогенетического подхода в психологии профессиональной деятельности, основанного на изучении закономерностей развития субъекта труда на различных этапах профессионального пути (В.Д. Шадриков, В.А. Бодров и др.); концепция стиля саморегуляции произвольной активности человека (О.А. Конопкин, В.И. Моросанова); профессиографический метод психологического изучения профессиональной деятельности (Е.А. Климов, Е.М. Иванова, В.Е. Гаврилов, М.А. Дмитриева и др.).
Теоретическая значимость исследования состоит в развитии представлений о психической регуляции на уровне анализа профессиональной деятельности в целом. Обоснована возможность применения структурно-функционального подхода для изучения психической регуляции профессиональной деятельности представителей социономических и технономических профессий. Раскрыты специфические особенности и взаимосвязи мотивационного, операционального, саморегулятивного компонентов структуры психической регуляции профессиональной деятельности в зависимости от типа профессии и уровня профессионализма.
Научная новизна полученных результатов:
На основе сравнительного анализа особенностей регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников как представителей социономических и технономических профессий выявлены сходные и различающиеся характеристики в составе, степени выраженности, взаимосвязях мотивационного, операционального и саморегулятивного компонентов структуры регуляции. Обнаружена специфичность характеристик мотивационного компонента, проявляющаяся в иерархии профессиональных мотивов и факторной структуре мотивационного компонента: для менеджеров по продажам преобладающими являются внутренние мотивы («разнообразие и перемены», «рост и развитие» и др.), для автомехаников – внешние («заработная плата», «хорошие условия» и «четкое структурирование деятельности»). Специфичность характеристик операционального компонента проявляется во взаимодействии с объектом труда, средствами труда и профессиональном взаимодействии с коллегами, более высоком уровне сформированности и структурированности операционального компонента для автомехаников. Специфичность характеристик компонента саморегуляции проявляется в более высоком уровне сформированности общего уровня саморегуляции и отдельных регуляторных свойств (самостоятельности и гибкости) для менеджеров по продажам и более высоком уровне сформированности регуляторного процесса оценки результатов для автомехаников, а также факторной структуре компонента саморегуляции.
Раскрыты особенности взаимосвязей функциональных компонентов структуры психической регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников, показана тесная связь мотивационного, операционального компонентов и компонента саморегуляции как в группе менеджеров по продажам, так и в группе автомехаников. Установлено, что операциональный компонент и компонент саморегуляции у автомехаников связаны значительно сильнее, чем у менеджеров по продажам.
Показано, что более существенную роль в регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам выполняет мотивационный компонент и компонент саморегуляции, а в деятельности автомехаников – операциональный компонент.
Установлено, что на разных уровнях профессионализма у представителей социономических профессий происходят изменения во всех трех функциональных компонентах, а у представителей технономических профессий, прежде всего, в операциональном компоненте.
Практическая значимость работы заключается в создании «карт оценивания» для диагностики операционального компонента регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников. Полученные результаты исследования, а также процедуры оценки и анализа могут быть использованы в работе служб управления персоналом при проведении процедур отбора, аттестации и профессионального развития менеджеров по продажам и автомехаников. Сопоставление функционально-регуляторных требований профессий со сложившимися способами регуляции деятельности человека позволит судить и о его готовности к овладению выбранной специальностью, и о направлениях формирования индивидуального стиля деятельности.
Надежность и достоверность результатов обеспечивается глубокой теоретической проработкой существующих подходов к изучению психической регуляции профессиональной деятельности, соответствием методов исследования целям и задачам работы, соблюдением требований валидности и надежности используемых методик, представительностью выборки испытуемых, сочетанием количественного и качественного анализа результатов, применением современных методов статистической обработки данных.
Положения, выносимые на защиту:
-
Различия в психической регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников как представителей социономических и технономических профессий проявляются в специфическом содержании мотивационного, операционального и саморегулятивного компонентов структуры психической регуляции, степени их выраженности и особенностях взаимосвязей.
Более существенную роль в регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам выполняет мотивационный компонент и компонент саморегуляции, а в деятельности автомехаников – операциональный компонент.
-
Изменения психической регуляции профессиональной деятельности на разных уровнях профессионализма у представителей социономических профессий происходят во всех трех функциональных компонентах; у представителей технономических профессий, прежде всего, в операциональном компоненте.
Апробация работы. Основные положения и результаты исследования докладывались и обсуждались на заседаниях кафедры психологии управления ННГУ им. Н.И. Лобачевского, на заседаниях лаборатории инженерной психологии и эргономики Института психологии РАН, на научно-практических конференциях (Нижний Новгород, 2006,2007; Санкт-Петербург, 2008; Москва, 2008, 2009).
Объем и структура работы. Диссертация состоит из введения, пяти глав, заключения, списка литературы и приложения. Объем работы составляет 188 страниц, содержит 9 таблиц, 11 рисунков. Список литературы включает 200 наименований, из которых 15 на иностранных языках.
Психологический анализ проблемы психической регуляции деятельности
Отечественная психология одной из первых обратилась к изучению трудовой деятельности, в частности, важнейшей ее формы профессионального труда. Труды П.К. Анохина, Л.С. Выготского, С.Л. Рубинштейна, А.Н. Леонтьева, Б.М. Теплова, Б.Г. Ананьева, Б.Ф. Ломова, В. Д. Шадрикова и других, посвященные рассмотрению общепсихологических проблем деятельности, заложили основы и развили представления о психологическом строении деятельности, ее морфологии, структуре, механизмах регуляции и принципах изучения. На современном этапе развития психологической науки важнейшей задачей становится разработка принципов и методов системного анализа, которые позволили бы раскрыть деятельность в ее основных чертах, связях и отношениях, выявить ее структуру и механизмы регуляции.
На основе включения личности в трудовой процесс формируется субъект деятельности. В последние годы в развитии различных направлений и отраслей психологической науки, несмотря на специфику решаемых ими задач, все более отчетливо проявляется тенденция «исследовать человека в его истинных субъектных качествах, изучить возможности, процессы и условия саморазвития и самораскрытия человека на разных уровнях его субъектного бытия, показать активную творческую роль человека в реализации отношений с разными сферами действительности...» (Конопкин, 1995, с.5). Одним из наиболее общих и существенных проявлений субъектности человека является его произвольная осознанная активность, обеспечивающая достижение принимаемых человеком целей и задач. «С одной стороны, содержание задачи включает социально-типичные условия и требования общественно необходимой деятельности...с другой, личность так или иначе относится к задаче, и именно это отношение определяет способ ее включения в решение задачи, а затем способ осуществления и регуляции деятельности» (Абульханова-Славская, 1980, с. 187). Обсуждая проблему личности как субъекта деятельности, К.А. Абульханова-Славская выделяет параметры, которые позволяют говорить именно о субъекте. Одним из таких параметров является перестройка, согласование «своей личностно психической организации...соответственно требованиям труда, рабочего режима, профессиональных задач» (Абульханова-Славская, 1997, с.65). По определению А.В. Брушлинского: «Субъект - человек, люди на высшем для каждого из них уровне активности, целостности, автономности и т.д. ... Субъект — качественно определенный способ самоорганизации, саморегуляции, согласования внешних и внутренних условий активности, центр координации всех психических процессов, состояний, свойств, способностей, возможностей (и ограничений) личности соотносительно с объективными и субъективными (цели, притязания, задачи) условиями деятельности и т.д.» (Брушлинский, 1994, с.331). По мнению многих авторов (Б.Ф. Ломов, К.А. Абульханова-Славская, А.В. Брушлинский, О.А. Конопкин, Л.Г. Дикая, В.И. Моросанова, А.А. Обознов и др.), именно поэтому в контексте общего аспекта субъектного развития и существования человека одно из центральных базовых мест занимает проблема закономерностей регуляции профессиональной деятельности. Так Б.Ф. Ломов пишет: «Секрет высокой надежности человеческого мозга, нужно искать в специфике его отражательных и регулятивных функций». И задачу психологического анализа деятельности видит в изучении того, как ее «предмет, условия и средства отражаются в голове человека и каким образом это отражение осуществляет регулирующую функцию по отношению к тем движениям органов человеческого тела, посредством которых данная деятельность выполняется» (Ломов, 2006, с.353). А.А. Обознов отмечает, что необходимость в регуляции возникает при осуществлении любой целеустремленной активности в изменяющейся неопределенной среде, когда воздействие внешних и внутренних помех приводит к изменениям и отклонениям текущей активности на достижение заданного результата (Обознов, 2003). К.А. Абульхановой-Славской субъект в конкретно-психологическом значении был определен как источник порождения и преодоления противоречий между объективными условиями деятельности, возможностями и притязаниями личности. Рассматривая личность как субъект, автор на первый план выводит саморегуляцию: в ее понимании это вертикаль, субъектное свойство, координатор разномодальных личностных качеств, обеспечивающий преодоление противоречий и функционирование личности в деятельности (Абульханова-Славская, 2002). Л.Г. Дикая отмечает, «...чем выше уровень субъектной саморегуляции, тем более эффективна профессиональная деятельность человека, тем более благоприятны функциональные состояния, ее обеспечивающие, тем более успешно субъект противостоит действию неблагоприятных факторов профессиональной среды, тем более успешно протекает процесс его адаптации» (Дикая, 2008, с.242). И социально-психологическое значение изучения механизмов субъектной регуляции деятельности человека определяет тем, что без знания об особенностях и механизмах субъектной регуляции становится неэффективным управление профессиональной деятельностью, целенаправленным развитием личности, процессами социальной перестройки поведения субъекта труда (там же).
Проблема психической регуляции профессиональной деятельности в отечественной психологии рассматривается в работах С.Л. Рубинштейна, Б.Ф. Ломова, О.А. Конопкина, В.Д. Шадрикова, Г.С. Никифорова, К.А. Абульхановой-Славской, В.И. Моросановой, В.А. Бодрова, Л.Г. Дикой, А.А. Обознова, ЮЛ. Голикова, А.Н. Костина, А.В. Карпова и др. Системный и субъектно-деятельностный подходы позволили ученым реализовать в экспериментальных исследованиях регуляции профессиональной деятельности принципы системности, активности, развития и обосновать, что регуляция составляет ядро психической деятельности человека.
Отечественные психологи отмечают, что регуляция профессиональной деятельности является весьма сложным и непрерывно развивающимся явлением, которое, как определил Б.Ф. Ломов (Ломов, 1984, с.226), «...представляет собой многоуровневую и чрезвычайно динамическую систему», конечное предназначение которой - обеспечить устойчивое развертывание активности субъекта на достижение принятых им целей. Реализуется регуляция деятельности посредством совокупности взаимосвязанных регуляторных функций. А.А. Обознов объединяет регуляторные функции в четыре класса: мотивационно-целевые; планирования и программирования; ситуационно-обстановочные; исполнительные, включая контрольные (Обознов, 2003).
Традиционно определяется состав функциональных блоков (компонентов) системы психической регуляции деятельности, реализующих регуляторные функции.
Опираясь на материалы исследований операторской деятельности и руководствуясь принципами системного исследования, Б.Ф. Ломов решает вопрос о механизме психической регуляции деятельности, который представляется им как многоуровневая система, компонентами которой выступают: мотив, цель, концептуальная модель, план деятельности, действия, а также процессы переработки текущей информации, принятия решения, проверки результатов и коррекции действий (Ломов, 2006).
Профессиографическое исследование особенностей профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников
Важность и необходимость всестороннего изучения социономических профессий связана с их широким распространением в современном обществе: с представителями этих профессий люди имеют дело в различных сферах социальной практики. Актуальность исследования профессиональной группы менеджеров по продажам определяется, кроме того, существенными изменениями, происходящими в экономике России, сопровождающимися ростом конкуренции между организациями малого и среднего бизнеса, все более смещающейся в сферу человеческих технологий. В рейтингах самых востребованных профессий в течение нескольких последних лет ведущую позицию занимают менеджеры по продажам. Менеджеры по продажам - это ключевые люди в любой торговой компании. В то же время относительно низкий социальный статус профессии, текучесть кадров также определяет актуальность исследований профессиональной деятельности менеджера по продажам.
Часто в литературе встречается упоминание о том, что фактически менеджер по продажам в классическом понимании термина «менеджер» менеджером не является. Очевидно, что на сегодняшний день существует определенная терминологическая путаница в названии этой профессии. В общепринятом понимании менеджер - это специалист по управлению, который разрабатывает планы, определяет, что и когда делать, как и кто будет выполнять намеченное, разрабатывает рабочие процедуры применительно ко всем стадиям управленческого цикла, осуществляет контроль (Всемирнова, 2007). Менеджера можно определить как человека, который несет ответственность за всю организацию в целом или за какое-то из ее подразделений. Определяющими здесь являются в первую очередь функции руководства и управления. «Менеджер по продажам» дословно означает «управляющий продажами». На первом месте в работе для такого специалиста стоит продажа товара, продвижение его на рынке, проведение маркетинговых исследований, поиск клиентов, юридическое и бухгалтерское сопровождение сделок. Вторая составляющая названия должности - «менеджмент» оказывается непрофилирующей, так как менеджер по продажам управление организацией не осуществляет. Он реально управляет только процессом продажи: принимает самостоятельные решения, строит отношения с клиентами, увеличивает продажи. Главным направлением его деятельности является организация продаж и взаимодействие с покупателем. Появление слова «менеджер» в названии должности таких сотрудников Ю.В. Всемирнова объясняет особой значимостью их работы для предприятия и высокой самостоятельностью таких специалистов (Всемирнова, 2007). Итак, менеджер по продажам — это не менеджер в классическом понимании, это сотрудник, занимающийся продажами товаров и услуг.
Объектами профессиональной деятельности менеджеров по продажам салонов сотовой связи являются клиенты, заказчики, потенциальные покупатели. Использование термина «объект» в данном случае является достаточно условным, поскольку объектом труда представителей данного типа профессий являются люди (или их общности), обладающие собственной активностью, оценивающие действия субъекта труда, содействующие или противодействующие его деятельности, другими словами, выступающие как субъекты в определенной профессиональной ситуации. Хотя, конечно, в полной мере субъектом профессиональной деятельности является только профессионал, поскольку именно он инициирует, планирует, регулирует, контролирует ход процесса, вносит в него корректировки. Однако общий итог деятельности, ее протекание зависят от объединенных усилий двух (или более) субъектов. Объект труда в профессиях социономического типа обладает такими характеристиками как нестандартность, изменчивость, нечеткость границ, что накладывает свой отпечаток на протекание профессиональной деятельности менеджера по продажам. Основными требованиями к представителям этого типа профессий являются «своеобразная душеведческая направленность ума, наблюдательность к проявлениям чувств, ума и характера человека, к его поведению, умение или способность мысленно представить, смоделировать... его внутренний мир» (Климов, 1996, с. 133).
Цель деятельности менеджера по продажам салонов сотовой связи заключается в совершении сделки купли-продажи с клиентом от лица фирмы, представителем которой он является. Помимо данной основной цели, можно выделить и ряд других промежуточных целей деятельности. Они включают в себя анализ рынка товаров, изучение потребностей клиентов, поиск новых клиентов, формирование благоприятного имиджа фирмы, переговоры, консультирование, контроль за выполнением сделок купли-продажи. Можно видеть, что цели деятельности труда менеджера по продажам включают в себя гностические (анализ рынка, потребностей и т.д.), преобразующие (воздействие на клиента во время переговоров, формирование благоприятного впечатления и т.д.) и изыскательские (поиск новых вариантов, методов решения своих профессиональных задач) компоненты.
Продукт или результат деятельности в социономических профессиях часто не определен, отсрочен во времени, опосредован, неоднозначен. Нередко планируемый результат деятельности сочетается с незапланированным. Во многих случаях продукт деятельности становится очевиден после прошествия определенного времени, с позиции глобального временного масштаба деятельности. Продуктом труда менеджера по продажам является не материальная вещь, а определенная ситуация -совершение сделки (Хисрик, Джексон, 1996).
Согласно Е.А. Климову, профессии типа «человек - человек» обладают не только особым объектом труда (на основании которого они и выделяются). Специфика профессий данного типа проявляется и на более высоких ярусах классификации, отражаясь в особенностях средств и условий труда. Предметом деятельности менеджера по продажам салонов сотовой связи является товар (сотовый телефон) или услуга сотовой компании, которую необходимо продвигать. Отнесенность данной деятельности к профессиям социономического типа определяет специфику профессиональной деятельности менеджера по продажам, которая состоит в том, что он в процессе труда не столько манипулирует с предметами, сколько создает взаимоотношения с людьми, поэтому предмет труда (сотовый телефон) менеджера по продажам и взаимодействие с ним является одновременно и средством труда. Рассматривая иные орудия и средства труда менеджера по продажам салонов сотовой связи, можно сказать, что внешние (материальные, вещественные) орудия труда не играют решающей роли в данной профессиональной деятельности.
Характеристики мотивационного компонента
Диагностика профессиональной мотивации осуществлялась с помощью опросника Ш. Ричи и П. Мартина «Мотивационный профиль». Результаты дифференциации ведущих мотивов профессиональной деятельности представлены в табл. 2.
Из таблицы видно, что мотивы «высокая заработная плата», «ощущение востребованности», «завоевание признания со стороны других людей» являются ведущими для представителей той и другой профессиональных групп. Различающимися ведущими мотивами являются для менеджеров по продажам мотивы «профессиональный рост и развитие» и «разнообразие и перемены», для автомехаников — «хорошие условия работы» и «структурирование деятельности». Легко увидеть, что специфичность мотивационного компонента менеджеров по продажам образуют мотивы, связанные с внутренним аспектом работы (содержанием); в то время как у автомехаников это мотивы, описывающие внешние аспекты деятельности (условия работы).
Сравнительный анализ показывает, что степень выраженности так называемых внешних мотивов выше в группе автомехаников как на статистически значимом уровне («заработная плата» (р 0,05); «хорошие условия работы» (р 0,01)), так и на уровне тенденций («структурирование»). Несмотря на ведущую позицию мотива «ощущение востребованности и значимости своей профессиональной деятельности» для обоих типов профессий, в мотивационном профиле автомехаников он является более выраженным (р 0,01), что может быть связано с отсутствием взаимодействия с клиентами в профессиональной деятельности автомеханика и, как следствие, слабой обратной связью относительно оценки результатов деятельности специалистов. Мотивы «разнообразие и перемены» (р 0,01), «социальные контакты» (р 0,01), «власть и влияние» (р 0,01), «креативность» (р 0,01) более значимы для группы менеджеров по продажам, что характеризует представителей профессии социономического типа как людей более динамичных, нацеленных на изменения и собственную активность в профессиональной деятельности по сравнению с представителями профессии технономического типа. Кроме того, для менеджеров по продажам, например, от способности поддерживать многочисленные социальные контакты и оказывать влияние на других людей, в данном случае клиентов-покупателей, напрямую зависит увеличение объема продаж, что и является ключевой целью их деятельности.
Можно предположить, что характер выявленных различий, определяющих специфичность мотивационного компонента, связан с особенностями профессиональной деятельности. В профессиональной деятельности автомехаников на первый план выступают внешние аспекты работы, связанные с условиями труда, что и обуславливает выраженность внешних мотивов. При этом, содержание деятельности автомеханика не является достаточно разнообразным, возможности для карьерного роста, социальных контактов, проявления креативности и влиятельности также ограничены. В то время как содержание деятельности менеджеров по продажам обладает достаточным потенциалом для реализации мотивов, связанных с внутренним аспектом профессиональной деятельности («рост и развитие», «разнообразие и перемены», «социальные контакты», «власть и влияние», «креативность»).
Результаты диагностики мотивационного компонента были подвергнуты факторному анализу по методу главных компонент. Этот метод позволяет выявить специфику общих закономерностей взаимосвязи профессиональных мотивов и различия в факторной структуре мотивационного компонента психической регуляции профессиональной деятельности исследуемых профессиональных групп. Результаты представлены в табл. 4 (матрицы факторного решения см. прил. 3).
В результате факторизации массива данных по методу главных компонент (в результате варимакс-вращения после 9 итераций) в группе менеджеров по продажам было выделено 4 фактора, исчерпывающих 62% суммарной дисперсии. Первый фактор описывает 18% выборки, второй фактор — 17%, третий фактор - 15% выборки, четвертый -12%.
По первому фактору наибольшую нагрузку имеют потребности в социальных контактах, власти и влиятельности. С отрицательным знаком в первый фактор вошли потребности в признании результатов своей деятельности и высокой заработной плате. Фактор был определен нами как фактор коммуникации и влиятельности.
Во второй фактор с наибольшей нагрузкой вошли потребности в креативности и достижении целей. С отрицательным знаком потребность в хороших условиях деятельности. Фактор был определен как фактор активности.
В третьем факторе наибольший вес имеет потребность в структурировании деятельности. С отрицательным знаком вошла потребность в разнообразии и переменах. Фактор назван фактором структурирования.
По четвертому фактору наибольшую нагрузку получила потребность в профессиональном совершенствовании, росте и развитии. С отрицательным знаком - потребность в стабильных взаимоотношениях. Фактор был назван фактором роста и развития.
В группе автомехаников было выделено 4 фактора, исчерпывающих 69% суммарной дисперсии (в результате варимакс-вращения за 5 итераций). Первый фактор описывает 20% выборки, второй фактор - 18%, третий фактор -17% выборки, четвертый -14% выборки.
В первый фактор с наибольшим весом вошли потребности во власти, социальных контактах, креативности. С отрицательным знаком потребность в высокой заработной плате. Фактор определен как фактор влиятельности и активности.
Во второй фактор с наибольшим весом вошли потребности в разнообразии и переменах, профессиональном росте и совершенствовании. С отрицательным знаком - потребность в четком структурировании работы. Фактор назван фактором разнообразия и роста.
В третьем факторе наибольший вес получила потребность в стабильных взаимоотношениях. С отрицательным знаком - потребность в интересной и полезной работе. Фактор определен как фактор стабильности.
В четвертый фактор с наибольшим весом вошли потребности в достижении целей и признании профессиональных заслуг. С отрицательным знаком — потребность в хороших условиях работы. Фактор назван фактором достижения.
Характеристики мотивационного компонента
Результаты эмпирического исследования мотивационного компонента психической регуляции профессиональной деятельности менеджеров по продажам и автомехаников с разным уровнем профессионализма (сравнительные данные по усредненным мотивационным профилям испытуемых всех уровней профессионализма) представлены на рис. 6 и 7 (при помощи методики Ш. Ричи и П. Мартина «Мотивационный профиль»).
Прослеживая связь между средним мотивационным профилем по каждому уровню профессионализма, мы установили:
- при сравнении мотивационньтх профилей менеджеров по продажам с низким и средним уровнем профессионализма обнаружены существенные различия в иерархии профессиональной мотивации. Анализ ранговой корреляции Спирмена позволяет говорить о том, что корреляция между мотивационными профилями специалистов с разным уровнем профессионализма не достигает уровня статистической значимости (rs=0,48 при р 0,05).
Наиболее значительно повышаются следующие позиции (перечисляются в порядке убывания ранговых различий): 1. «Разнообразие, перемены и стимуляция; стремление избегать рутины (скуки)». 2. «Хорошие условия работы и комфортная окружающая обстановка». 3. «Высокая заработная плата и материальное вознаграждение; желание иметь работу с хорошим набором льгот и надбавок». Наиболее значительно снижаются: 1. «Креативность, потребность быть анализирующим, думающим работником, открытым для новых идей». 2. «Сложные цели и их достижение»; «совершенствование, рост и развитие». - при сравнении мотивационных профилей менеджеров по продажам со средним и высоким уровнем профессионализма также наблюдаются существенные различия в иерархии профессиональной мотивации испытуемых. Корреляция между мотивационными профилями специалистов с разным уровнем профессионализма не достигает уровня статистической значимости (rs=0.72 р 0,01).
Наиболее значительно повышаются следующие позиции (перечисляются в порядке убывания ранговых различий):
1. «Креативность, потребность быть анализирующим, думающим работником, открытым для новых идей».
2. «Сложные цели и их достижение»; «профессиональное совершенствование, рост и развитие».
Наиболее значительно снижаются: 1. «Хорошие условия работы и комфортная окружающая обстановка». 2. «Разнообразие, перемены и стимуляция»; «четкое структурирование работы, наличие обратной связи и информации, позволяющей судить о результатах своей работы».
Ориентация менеджеров по продажам с низким и высоким уровнем профессионализма на внутренние мотивы отражает сосредоточенность специалистов данных групп на выполнении работы, в то время как для специалистов со средним уровнем профессионализма актуальными становятся мотивы, связанные с условиями выполнения этой работы. Обнаруженные закономерности, вероятно, обусловлены задачами прохождения менеджерами по продажам той или иной стадии профессионализации. Для группы специалистов с низким уровнем профессионализма актуальной является задача активного овладения профессией, а для профессионалов высокого уровня актуальным является решение сложных профессиональных задач, разработка и освоение новых способов выполнения профессиональной деятельности, формирование индивидуального стиля. Внешняя направленность мотивации специалистов со средним уровнем профессионализма, возможно, связана с некоторой стабильностью (стереотипностью) в осуществлении профессиональной деятельности.
В иерархии профессиональных мотивов автомехаников с разным уровнем профессионализма не обнаружено значительных различий (коэффициент ранговой корреляции Спирмена является статистически значимым (rs=0,89).
Тем не менее, на уровне тенденций мы можем говорить о том, что - при сравнении мотивационных профилей автомехаников с низким и средним уровнем профессионализма наиболее значимо повышается позиция мотива «завоевание признания со стороны других людей»; снижается позиция мотива «ощущение востребованности, в интересной общественно полезной работе»;
- при сравнении мотивационных профилей автомехаников со средним и высоким уровнем профессионализма наиболее значимо повышаются позиции мотива «совершенствование, рост и развитие» и «ощущение востребованности, в интересной общественно полезной работе»; снижаются позиции мотива «хорошие условия и четкое структурирование работы».
Таким образом, более значительные различия наблюдаются в иерархии профессиональной мотивации менеджеров по продажам с разным уровнем профессионализма. При этом при сравнении низкого и среднего уровня в иерархии профессиональных мотивов повышаются позиции внешних мотивов («заработная плата», «хорошие условия работы», «разнообразие, перемены, стимуляция»), а при сравнении среднего и высокого уровня повышаются позиции внутренних мотивов («креативность», «сложные цели», «рост и развитие»). В содержании профессиональной мотивации автомехаников с разным уровнем профессионализма не обнаружено значительных различий. Но можно говорить о тенденции к повышению позиций внутренних мотивов («признание», «рост и развитие», «ощущение востребованности работы») и снижению позиций внешних мотивов («хорошие условия работы», «четкое структурирование деятельности») по мере профессионализации испытуемых.
