Содержание к диссертации
ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. Организация интегрированной Системы сбыта продукции как основы обеспечения финансовой устойчивости предприятия 9
1.1 Анализ современного состояния отечественной промышленности 9
1.2 Интеграция производственно-сбытовой деятельности предприятий 17
1.3 Анализ систем сбыта предприятий и основных направления их совершенствования 22
1.4 Постановка цели и задач исследования *^
ГЛАВА 2. Разработка концепции формирования системы распределения производственно-сбытовых систем зд
2.1 Теоретические основы построения системы распределения производственно-сбытовых систем
2.2 Метод оценки спроса на продукцию 63
23 Выбор критериев и моделирование систем сбыта «-
ГЛАВА 3. Разработка организационной системы выбора структуры сбыта ПСС и мероприятий по их совершенствованию 103
3.1 Разработка системы управления сбытовыми системами для достижения поставленных целей по объемам сбыта 103
3.2 Рекомендации по повышению эффективности систем сбыта ведущих автомобилестроительных заводов России 115
3.3 Экономическая эффективность результатов исследования на примере производственно-торгового холдинга 126
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 134
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 136
ПРИЛОЖЕНИЕ: Акты о внедрении результатов работы 144
Введение к работе
сВысокие темпы развития научно-технического прогресса стимулируют развитие новых видов потребностей на потребительском рынке. Это в свою очередь заставляет все предприятия развивать производственно-сбытовую структуру и постоянно ее совершенствовать.
В современных условиях рынок предъявляет к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия. Проблемы в экономике России лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих российских предприятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию успешно реализовать. В области машиностроения в Советском Союзе машины и запасные части не продавались, а распределялись. Сервис обеспечивался небольшим числом ремонтных станций, что было причиной постоянных проблем для потребителей. Заводы-изготовители не имели ни современных товаропроводящих инфрастуктур, ни соответствующих специалистов. С 1990-ых годов рынок России стал частью мирового рынка, ориентированного на потребителя, что заставило заводы-изготовители развиваться в области сбыта своей продукции и организации последующего сервиса.
В условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене и осуществить грамотное ее продвижение и сбыт.
Степень разработанности проблемы.
О роли систем сбыта в мировой литературе высказывались видные экономисты [8,14-17,23,29,46,48,49,57,79,85]. Ж.Ж.Ламбен [48] считает, что для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.
В. Волгин [15], говоря о проблемах сбыта и сервиса в машиностроении, отмечает, что рынок будет только ужесточать требования к сервису и обеспечению запасными частями. Условия этого вида деятельности диктует потребитель. Строго говоря, ему нужна не деталь и не ремонт, а своя исправная машина. Основой для успешной торговли является системная организация товаропроводящих сетей для продвижения продукции, запасных частей и услуг по ремонту.
Л.В.Осипова [57] утверждает, что в странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.
По мнению Ф. Котлера [46] многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам распределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать каналы распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов.
Произошедшая в последнее десятилетие революция в области коммуникационных и телекоммуникационных технологий существенно повлияла на маркетинговую деятельность. Телефоны, телевидение и компьютеры стали важными каналами распределения товаров и услуг. Эти средства информации служат не только для передачи коммуникационных сообщений, предназначенных для потенциальных потребителей, но и для организации сотрудничества и кооперации с ними, - об этом пишет Д.И.Баркан [8]. Таким образом, можно сделать вывод, что сбыт является неотъемлемой и важной частью деятельности предприятия.
Становление в России логистики, как науки, позволяет решать оптимизационные задачи по организации сбытовых систем. Положительные свойства логистики были востребованы в связи с переориентацией деятельности от рынка производителя, поставщика и, следовательно, продавца к рынку потребителя. Этим вызван значительный ряд серьезных и глубоких исследований в области материально-технического снабжения, сбыта и формируемой в стране нетрадиционной для прошлых периодов организации оптовой и розничной торговли.
Цель диссертационного исследования.
Целью диссертационной работы является разработка организационно-экономических методов и моделей создания сбытовых систем, позволяющих формировать объемы производства и реализации продукции на основе максимального удовлетворения спроса и ресурсно-временной оптимизации функционирования Производственно-сбытовых систем в условиях рыночной конъюнктуры.
Для достижения поставленной цели в работе решаются следующие задачи:
1. Анализ теории и практики основ формирования каналов распределения продукции на различных типах рынков;
2. Разработка и обоснование принципиальной схемы построения сбытовой иерархической структуры организации; введение понятия уровня к нетрадиционным каналам распределения, отражающее количество оптовых, розничных, региональных складов и других промежуточных звеньев в сбытовой цепи;
3. Разработка методики отбора критериев организационных структур систем сбыта, исходя из параметров выпускаемой продукции, типа рынка, конкуренции, внутренних факторов ПСС и внешних условий;
4. Разработка методов моделирования организационных структур и систем товародвижения для различных видов Производственно-сбытовых систем;
5. Разработка модели управления выбора оптимальной структуры сбыта и системы товародвижения продукции.
Предметом исследования являются теория и методы управления сбытовой деятельностью промышленных или торговых предприятий, а также вопросы формирования оптимальной структуры сбыта ПСС.
Объектом исследования являются отечественные производственные или торговые предприятия.
Решения исследовательских задач осуществлялось методами математического моделирования, экспертных оценок, методами анализа иерархий и системного анализа.
Научная новизна диссертации заключается в следующем:
- дается обоснование принципиальной схемы структуры сбыта, вводится понятие уровня иерархии к нетрадиционным каналам распределения, отражающее количество оптовых, розничных, региональных складов и других промежуточных звеньев в сбытовой цепи;
- разработан метод отбора критериев организационных структур систем сбыта, исходя из параметров выпускаемой продукции и внутренних факторов ПСС и внешних условий, что позволяет формулировать оптимизационные задачи по повышению эффективности сбыта;
- разработаны методы моделирования организационных структур и систем товародвижения ПСС, позволяющие решать различные оптимизационные задачи по повышению эффективности сбыта;
- разработан алгоритм выбора оптимальной структуры сбыта и системы товародвижения продукции, что позволяет повысить эффективность сбытовой деятельности ПСС.
Практическая и теоретическая значимость работы заключается в том, что внедрение разработанных в данной диссертации алгоритмов для создания систем сбыта позволяет повысить эффективность сбытовой деятельности предприятий и охватить большее число потребителей.
Апробация работы
Апробация основных положений и результатов диссертационной работы проведена автором на межвузовских и внутривузовских научно-практических конференциях и семинарах. Основные положения диссертационной работы приняты для практического применения по формированию сбытовой системы ЗАО «Грейтон-Линжери» и ООО «Омега Дизайн», занимающихся поставками одежды и их реализацией через сеть розничных магазинов.
Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Во введении обоснована актуальность темы исследования и степень важности проблемы, определены цель, задачи, предмет и объект исследования.
В первой главе проводится анализ современного состояния отечественной промышленности, дается классификация интеграции производственно-сбытовой деятельности предприятий. Также проводится анализ систем сбыта предприятий и основные направления их совершенствования. Заканчивается глава постановкой цели и задач исследования.
Во второй главе даны теоретические основы построения сбытовых систем. Основными исходными данными в решаемой задаче является спрос на реализуемую продукцию. Излагаются методы оценки спроса. На основе полученных исходных данных проводится моделирование сбытовых систем по критериям при различных внутренних и внешних факторах, а также при различных постановках оптимизационных задач.
В третьей главе предлагается модель управления организации снабженческо-сбытовой структуры ПСС, содержащая алгоритмы выбора структуры сбыта и системы товародвижения Производственно-сбытовых систем (ПСС) и определения мероприятий по их совершенствованию. Система управления организации снабженческо-сбытовой структуры ПСС приводится с помощью IDEFO-диаграммы. Блоки диаграммы раскрываются взаимосвязанными алгоритмами. Выходом данной модели является рекомендуемая снабженческо-сбытовая структура и система товародвижения ПСС. В главе даны практические рекомендации по повышению эффективности распределительной системы ведущих автозаводов России, а также приведен конкретный пример использования разработанных в работе методов при создании сети розничных магазинов на небольшом производственно-торговом предприятии.
