Содержание к диссертации
Введение 2
Глава 1. Организация управления продажами современной
компании 6
1.1 Функция сбыта в системе управления компанией 6
1.2 Организационные основы построения системы продаж компании 21
1.3 Экономические инструменты эффективного управления продаж
компании 34
Глава 2. Методические основы управление продажами
товаров для спорта и отдыха на российском рынке 45
2.1 Диагностика общей конъюнктуры рынка товаров для спорта и отдыха
в России 45
2.2 Технологии организации продаж, используемые основными
участниками рынка товаров для спорта и отдыха 56
2.3 Стратегия управления продажами группы компаний «Спортмастер» на
российском рынке товаров для спорта и отдыха 62
Глава 3. Практические рекомендации по успешному
управлению продажами компании "Nike" на российском рынке
товаров для спорта и отдыха 70
3.1 Организационно-экономическая характеристика компании "Nike" 70
3.2 Организация управления продажами компании "Nike" на российском
рынке товаров для спорта и отдыха 78
3.3 Модернизация системы сбыта компании «Nike» 94.
3.4 Основные направления стратегического развития системы продаж
компании «Nike» 101
Заключение 111
Список использованной литературы 117
Введение к работе
Актуальность темы исследования. Ужесточение конкуренции на мировом рынке товаров для спорта и отдыха заставляет ведущие мировые компании вести постоянный поиск возможностей для увеличения сбыта и наращивания своего потенциала. Важнейшей из них является успешное позиционирование на рынках стран, которые демонстрируют высокие темпы роста и насыщеность рынков которых низка по сравнению с их потенциальной емкостью. В качестве таких рынков сейчас выступает и российский рынок товаров для спорта и отдыха. Динамика экономических показателей этого сегмента российского рынка, который по темпам роста в несколько раз опережает рынки Западной Европы, послужила стимулом для экспансии многих западных компаний в Россию. Активный выход межднародных компаний на российский рынок превращает его в «арену жарких сражений» с национальными компаниями, которые также не хотят уступать своих позиций. Все перечисленные выше факторы ставят перед компаниями задачу по разработке эффективной стратегии и управления продажами собственной продукции на российском рынке для товаров спорта и отдыха, направленной на достижение конкурентных преимуществ, увеличение своего присутствия на рынке и обеспечение прибыльности бизнеса в долгосрочной перспективе. Одним из важнейших направлений деятельности современной компании на рынке является повышение эффективности каналов продвижения товаров на рынке, т.е. повышение эффективности управления продажами. Задача увеличения продаж решается уже на стадии выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Поэтому производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные рациональные формы и методы продаж, наиболее благоприятные по рискам условия. Следовательно, разработка стратегии управления продажами нацелена на оптимизации направлений и средств для повышения успешности процесса реализации товара. Стратегия продаж по мнению автора должна
определять типы посредников и их роль в цепочке сбыта, уровень
селективности сбыта, возможности опта и розницы, потребности в
обслуживании после продажи, рациональную структуру методов и каналов
сбыта, структуру цены для конечного покупателя. Сбыт остается узким
местом для большинства отечественных компаний: Компания-
товаропроизводитель не берет на себя риск по организации, сбыта своей продукции из-за: наличия зарубежных конкурентов и их агрессивной торговой политики; невозможности иметь торговый персонал своей компании и обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку; незнания конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изменения; недостаточной популярности бренда производителя товара. Исходя из выше приведенного мы можем уверенно говорить об исключительной актуальности управления и организации системы продаж в современной компании.
Цель исследования состоит в разработке методических основ и практических рекомендаций для успешного управления развитием комплексной системы продаж современной компании. В диссертации для достижения поставленной цели поставлены и решены следующие задачи:
Комплексное исследование конъюнктуры рынка товаров для спорта и отдыха и стратегий продаж, используемых основными его участниками.
Системный анализ организации продаж успешных компании и экономических инструментов их стимулирования.
Разработка методики управления развитием продаж компании и комплексная оценка современных технологий продаж компаний на российском рынке товаров для спорта и отдыха.
4. Разработка практических рекомендаций по применению
современных технологий управления продажами в компании "Nike" на
российском рынке товаров для спорта и отдыха.
Объектом исследования в работе является система управления продажами компании «Nike» на российском рынке товаров для спорта и отдыха.
Предметом исследования в работе является комплекс управленческих и организационных взаимосвязей в комплексной системе продажам компании.
Теоретической и методологической основой диссертации является данные Госкомстата России, Минэкономразвития России, органов управления и статистики Москвы; материалы, отражающие хозяйственную деятельность различных контрагентов рынка товаров для спорта и отдыха; результаты авторских исследований. Сравнительный анализ, научные положения, рекомендации и выводы диссертации основаны на изучении трудов отечественных и зарубежных ученых по проблемам управлением развитием продаж.
При решении поставленных в диссертационной работе задач применены следующие методы исследований: графический, табличный, системный, экспертных оценок.
Научная новизна диссертационной работы состоит в следующих результатах полученных лично автором:
1 Разработана концепция современного управления технологии продажами
в реальном секторе экономики по производству товаров для спорта и отдыха.
Автором впервые научно обоснована сбытовая политика компании с использованием современной технологии продаж.
Автором объективно доказано необходимость перехода от использования нули дилеров к открытию собственных торговых предприятий компании-производителя на территории России.
4 Сформирован специфический товарный ассортимент впервые для каждого
отдельного региона России.
5 Автор впервые разработал основные направления стратегического управления развитием продаж компании товаров для спорта и отдыха на ф российском рынке.
Практическая значимость диссертационного исследования определяются тем, что она является оригинальным исследованием комплексных взаимосвязей в управления развитием бизнес-процесса продаж, выполненным на основании детального изучения новейшей зарубежной и отечественной специальной литературы по данной проблеме а также разработке методических и практических рекомендаций для успешной деятельности конкретных субъектов хозяйствования - компании «Nike». Результаты работы и сделанные на ее основе выводы, использованы при формировании политики продаж современных компаний.
Апробация исследования. Основные положения диссертационной работы докладовались и получили положительную оценку на научных конференциях ученых аспирантов в АНХ при Правительстве РФ. Методические рекомендации автором использованы в деятельности предприятия ЗАО „Делта-Спорт".
*
Похожие диссертации на Управление развитием продаж компании (На примере товаров для спорта и отдыха)
